营销的核心就是要求企业以客户需求为中心，生产并销售符合这一需求的产品。随着买方时代的来临，市场竞争日趋激烈，不同客户间的需求差异也愈加明显，如何准确迅速的捕捉这些差异化的需求，是能否成功营销的基础。
当前，网络已在渐渐的改变着人们的生活方式，银行服务渠道已从传统的柜面服务逐步过渡到网上交易，随着网上银行的安全、便捷性逐渐为大众所认同，网银无论是客户量还是交易量，都呈现出爆发式的增长，近年来，各家银行针对网银渠道不断设计开发出各类新的、便捷的金融产品，从而进一步促进了客户从柜面服务向网银渠道的迁移。但同业间的竞争，使任何新产品最终都被他行所复制而逐步趋同，银行只有通过不断地捕捉客户间的需求差异，对不同的市场细分群体度身定制产品，才能满足当前大众对金融服务的需求。而如何能迅速地捕捉到客户的需求差异，成为摆在银行面前的首个门槛。
最早提出“大数据”时代到来的是全球知名咨询公司麦肯锡，麦肯锡称：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。他山之石，可以攻玉，阿里金融的成功预示了大数据的广阔应用前景。阿里巴巴以中小客户为主，其在贷款上采用了“量化放贷”的模式，即利用手头上的大量汇集的内部数据，外部数据，设置信用控制系统，对手头上的客户进行量化，然后采取系统化的放贷设置来大大降低放贷成本，甚至催收成本。阿里金融盘点的数据显示，从2010年4月阿里巴巴在浙江成立小贷公司到2012年底，阿里金融累计为超过20万家客户提供了融资服务，累计贷款总额超过500亿元，人均贷款大概在7000元左右，显然，传统的金融机构是做不了这样事情的。这样的模式下，阿里金融操作每笔贷款的成本就3.2元，而传统金融机构操作成本至少在2000元。这从一个方面验证了大数据的神奇之处。
随着网银使用率的不断上升，伴随而来的就是海量的数据，“对于银行来说，这些海量的数据如同埋在深海中宝藏，正静静等待着我们中的有识之士前来开发和利用。充分挖掘数据背后所包含的信息，可将不同客户对银行的需求差异充分展示出来，从而为银行营销指明方向。而要实现这一目标，我认为银行必须具备以下3种能力：
第一， 整合数据的能力；只有具备整合的能力，才能从开始就去除掉纷杂数据中那些与目标无关的数据项，由于数据具有很强的时效性，特定的营销目标需要我们准确的取舍，从而更经济的寻找到有价值的信息。
第二，分析数据背后价值的能力；如何发挥数据的背后的价值，这需要我们对经过整合后所获得的信息进行科学的判断，在多数情况下，需要我们从多个纬度进行分析，包括通过模型等方式进行验证，才能确定这些数据对应的信息是否真实完整的反映了客户的需求。
第三，制定营销策略和快速实施行动的能力；当对不同市场细分客户的需求有了充分了解的基础上，着手拟定的营销策略才会正确有效，而在策略拟定后，就需要尽快付诸实施，商场如战场，只有领先一步，才能最终击败竟争对手，从而赢得最后的胜利。
当做到上述3点后，我相信在大数据时代下，银行营销将如同精确制导的导弹，既快又准的飞向目标客户，从而推动银行各项业务的快速发展。
（作者系中国银行上海分行电子银行部员工）
