[2014年起，建设银行上海市分行成立了“智+”财富顾问专家团队。致力于利用自身专业优势，整合建行整体资源，为高净值客群及其家庭提供全方位金融服务解决方案]

　　专注服务于高净值人群的私人银行进入中国已有十个年头。

　　十年来，在实体经济和金融市场的双引擎驱动下，中国高净值人群规模迅速扩张。然而业内人士普遍认为，近年来全球政治、经济环境的不确定性加大，从股权投资、二级市场到大宗商品、房地产等各类资产价格均有大幅波动，国内资产整体无风险利率走低。在此背景下，高净值人士更倾向于选择稳健的投资策略，以抵御经济下行和市场周期所带来的种种风险，而非通过提高风险来维持高收益。

　　近日，笔者从建行上海市分行获悉，该行有一支财富顾问专家团队，专注于为建行私人银行客户提供财富顾问服务。“智+”财富顾问专家团队负责人对第一财经表示：“资产配置不在乎短期得失，而是在大经济周期中保持财富的稳健增长、稳中求进。把握宏观经济和行业形势很重要，但没有人能完全预判市场。从不动产、股票、现金等大类资产角度来说，要跳出‘利润最大化’的框子，根据自身的财富目标，关注不同资产类别在当前经济周期下的配置。”

　　作为国内首批开展私人银行业务的商业银行，2014年起，建设银行上海市分行成立了“智+”财富顾问专家团队。“智”意指才智和谋略，“+”音通家、嘉，亦有联通、增值之意。该团队由一批在税务、信托、保险、资产配置等领域具有专业资质和9年以上财富管理经验的资深人士组成，致力于利用自身专业优势，整合建行整体资源，为高净值客群及其家庭提供投资规划、资产管理、保障规划、财富传承、特殊投融资等全方位金融服务解决方案。

　　从追收益到重风险

　　据《2017中国私人财富报告》统计，2016年，我国可投资资产在1000万人民币以上的高净值人士有158万人，可投资资产49万亿人民币，人均约3100万人民币。预计到2017年末，高净值人士数量和可投资资产总额将分别上升至187万人和58万亿，仍保持着较快的增长速度。

　　在高净值人群数量与可投资资产规模“双飞”的同时，私人银行市场亦是风起云涌，银行、信托、保险、券商资管乃至第三方财富管理公司、家族办公室等纷纷抢占份额，金融服务机构对高净值客户的争夺日益激烈。

　　对于行业的变化，该负责人表示，市场在不断发展和成熟，各家机构定位逐渐清晰，因此不必过于担忧。“据我们观察，当客户可投资资产超过3000万时，他不太可能把资产放在一个篮子里，而会寻求分散配置以适应不同的风险偏好，比如50%左右的资产选择商业银行，30%左右选择券商、信托、保险等非银行系金融机构，10%～20%选择第三方财富管理机构，做一些风险更高的投资。”

　　但是，财富金字塔的基石还是那“50%”，在这方面国有大型商业银行优势明显。首先是稳健，安全性高。经历了数次牛熊波动和行业冲击，人们从单纯地追求收益，在各家银行之间游走和比价，转变为更加重视风险，愿意为求稳健而接受相对更低的整体投资回报率。“隔壁家的产品收益更高”成为了一种调侃而非锱铢必较。不少专业投资人士表示，随着市场不确定性加大和监管趋严，自己的风险偏好明显降低，对专业机构、专业服务依赖度越来越高。相比价格而言，他们更在乎品牌和专业度带来的安全感。

　　其二是综合化集团优势。建行发展至今已有60余年，拥有包括信托、保险、期货、基金、融资租赁等多个行业的子公司以及全球多个国家共29家海外分支机构，发挥全牌照优势，渠道资源丰富，为客户提供综合户服务。

　　其中，由“智+”财富顾问专家团队组成的“专业财富顾问”角色尤为关键。据介绍，他们采用“飞行作业”的模式，一方面为全行超高净值客户一一定制财富管理综合解决方案，另一方面对全行多家属地化私人银行中心进行培训和专业支持。建行上海市分行“智+”负责人表示：“客户散落在各网点，每个网点多则30、50个，少则3、5个客户，网点为客户提供储蓄、结算等日常基础金融服务，我们针对客户跨区域的特点和不同需求，沟通内外、联动公私、协同资源，专业专注为客户提供差异化、定制化的综合金融解决方案，体现建行私人银行的品质。”

　　对于加入“智+”财富顾问专家团队，成员叶丹表示非常庆幸。“我曾在属地私人银行做过客户经理，那时私行业务刚起步，我们重销售、重获客。现在表面上战线是收缩了，但实际上从海外经验来看，一个强有力的中台对私人银行业务的发展，对品牌形象的建立将越来越重要。”

　　需要的不只是产品

　　随着“创一代”原始积累和财富快速增长的阶段性目标已经实现，财富目标从创富转向守富、传富。与此同时，私人银行业也进入到新的发展阶段，即从单一的产品营销逐步转变为以综合金融解决方案来满足客户个人、家族及事业发展的全方位需求。

　　“一户一策，见客户前不出方案，了解客户之后出资产配置方案而不是产品，产品嵌套在方案之中。”

　　“智+”财富团队负责人表示，绝大多数高净值客户将面临二代的培养和接班，在“传富”的内容上，家族财富的传承不再是物质财富的传承，还是精神财富的传承；不仅是财富责任的传承，更是社会责任的传承。“智+”财富顾问专家团队搭建了“菁英智+”二代俱乐部，通过多元化的渠道资源，为高净值客户二代提供直面精英成功人士、了解企业管理和家族传承内涵、建立积极社交圈的宝贵机会。二代交流平台延伸了客户服务触角，是建行私人银行服务内涵与品质的体现。

　　“智+”财富顾问专家团队成员受邀定期在媒体专栏刊发文章，专业专注获得了越来越多客户及公众的认可。他们获得了建行总行先进集体荣誉，团队成员也荣获“中国银行业协会最佳财富顾问”的称号。他们在各个领域都能做到深入研究和定制，在业内小有成就。

　　例如，家族信托方面创新引入监查人、外部审计、类慈善信托、保险金信托等家族信托的框架搭建，家族信托签约规模领先同业。保险方面，主攻保险工具在法律环境下的实际运用与保单设计规划，满足超高净值客户婚姻财产规划和家族财富传承等需求。该团队促成多单保额过亿的超大额保单，在上海保险市场引起巨大反响。

　　随着高净值人士及其家庭的成员关系、成员国籍身份以及财富构成等情况越来越复杂化、多样化以及税收制度和政策的不断更新完善，合理的税务筹划和法律咨询对于高净值人群显得尤为重要。团队与行外第三方机构合作搭建全行的法律税务平台，引入法律和税务服务，为客户解读家族信托、保险等金融工具的合同条款、配合赠与协议等专业法律文件。他们独到的见解和财富管理理念正在为越来越多高净值客户提供服务。

　　“千里之行，始于足下，”建行上海市分行相关负责人表示：“面对未来，‘智+’财富顾问专家团队将继续践行‘专业、专注、诚信、卓越’的核心价值主张，秉承‘以心相交，成其久远’的服务理念，融通智慧，共享资源，为建行私人银行业务的繁荣建设增添力量，与建行的客户携手同绘财富蓝图，共铸辉煌!”　　

责任编辑：韩希宇