随着互联网的充分发展，在获客难获客贵的背景下，银行客户经理怎么发展陌生人市场？形成较大的潜在客户群体，让陌生人主动加你微信呢？总结为一句话就是“最大化散播有足够吸引力的鱼饵” !

　　第一步，设计好适合且有足够吸引力的"鱼饵"。

　　第二步，去别人家的"鱼塘"把鱼钓来放在自己的"鱼塘"，即自己的客户数据库 (可以是自己的个人微信，也可以是自己的微信公众账号或公司的公众帐号，同时最好用一个微信客户关系管理的小软件，机器代替人工，如客户主动分群，客户自动贴标签，微信自动回复等)。

　　第三步，全力经营自己的“鱼塘”，吸引更多“鱼”，养大更多“鱼”。

　　被动吸引来的客户价值，比主动去添加的客户价值至少高10倍以上！因此，吸引的秘籍就是最大化散播有足够吸引力的“鱼饵”。

　　第一个关键词：“鱼饵”

　　我们与陌生客户，潜在客户的互动，其实只差一个“鱼饵”。举个例子，很多电销人员开口逢人就讲要不要贷款？要不要信用卡？这样的电话，相信经常会被客户直接挂断，继续沟通的概率几乎为零。究其原因，就是没有给对的“鱼”对的“鱼饵”。

　　如果营销人员对车主讲：“办理我行信用卡可以免费洗车，办理我行贷款客户存款可以享受5.2理财优选，您要不要办一张？”相信很大一步车主客户会有问下去的兴趣与可能，洗车、理财就是“鱼饵”。

　　消费者都有利己心理，总是喜欢"贪小便宜"，因此，要让潜在客户变成现有客户，让陌生客户变成现有客户，就要给他多的"好处"。要让"鱼儿浮出水面"，就必须给它对的"鱼饵"。

　　第二个关键词：“足够吸引力”

　　给了对的“鱼饵”，“鱼儿”也浮出了水面，那要如何才能吸引他们上钩呢？

　　赠送礼品？早些年似乎奏效，那个时候商场喜欢搞购物免费送钥匙链、送丝袜等活动，现在看来白送都没人领了。随着人们的消费升级，如何选择“鱼饵”成为一门学问和艺术。 

　　笔者认为鱼饵设计有如下5个标准：

　　①超常的结果

　　②飞快的速度

　　③具体的好处

　　④被限制的人数

　　⑤高价值赠品

　　举个例子，"鱼饵"可以有很多种，大米、白面、色拉油等，但成本很高，而且容易形成恶性循环，这次送一袋，下次就得送两袋，还不能长效。笔者在此给大家推荐两个成本最低的 “鱼饵”。

　　其一是电子书。比如你在群里发这样一条消息：“我将免费分享:3小时学会12种理财策略，让你的财富立即提高5-10%–A银行18年资深财富管理专家绝密经验分享”。

　　注意：这一个“鱼饵”运用到了上述5大设计标准中的超常结果、飞快速度、具体好处这3个因素。其中，飞快速度是指3小时；具体好处是指12种理财策略。

　　设计好"鱼饵"以后，要想获得大量的精准客户就很简单了。

　　其二是“借力”，比如，我们向客户发送信息：“B行信用卡加油每升降5毛，一年省2000，加好友48小时办卡，限前30名”。

　　注意：这一个“鱼饵”运用到了上述5大设计标准中的超常结果、飞快速度、具体好处、被限制的人数这4个因素。其中，超常结果是油价很少降价；具体好处是一年省2000，被限制人数是前30名；飞快速度是48小时办卡。

　　同样，设计好“鱼饵”，获得精准客户自然就顺畅了。

　　磨刀不误砍柴工，作为银行客户经理一定要有“鱼饵”百宝箱，最大化散播、随时随地散播、带钩的“鱼饵”!针对不同人群匹配不同“鱼饵”。“鱼饵”可以各式各样，只要根据"鱼饵设计标准"设计鱼饵，"鱼饵"要跟所卖的产品有关联即可。

　　第三个关键词：“散播鱼饵”

　　准备好“鱼饵”，接下来就是如何找散播“鱼饵”的地方！即寻找潜在的"鱼塘"(重点交流线上潜在客户所聚集的地方)。移动互联网的时代，应该如何通过线上散播"鱼饵"？

　　一是充分利用免费流量。如qq、微博、百度、分类信息网、微信端等；

　　二是利用低成本流量。如找拥有平台的主人谈判，给予一定的推广费：或者找群主、贴吧吧主、论坛坛主、微博博主、热门微信公众账号小编等；也可以编辑软文，成本较低。

　　三是付费广告。付费广告成本较高，但是引流过来的客户比较精准。

　　以上三种渠道，都可以吸引“鱼儿”上钩，但重点是如何持续经营，通过小“鱼饵”吸引来，一定有更大的 “鱼饵”让她走不了、不想走。正如程序一般，一步一步都是精心设计好，如期执行，是程序、是流程、是系统，自动的机器一般。

　　客户数、有效客户数是评价银行的重要维度之一，开发一望无边的陌生客户市场是提高业绩的重要渠道，客户是业绩的根基，低成本获客正是客户经理的价值体现。古话说的好“有心人天不负”，互联网时代是一个最好的时代也是一个最坏的时代，作为银行客户经理只要有 “心”，相信这个最好的时代一定会成就最好的你！

责任编辑：王超