江苏长江商业银行深刻把握小微企业的实际特点，建立起了以“强化信用意识、解决担保难题、覆盖全生命周期”为基本特征的一整套小微信贷产品体系，在产品端为小微客户量身定制解决方案，有效满足了各类小微企业的融资需求。

首先是覆盖小微企业全生命周期的产品序列。每个经济实体都需要经历创业期、发展期等不同的生命周期。江苏长江商业银行从不同生命周期小微企业的特点出发，紧扣实际需求设计产品，推出了创业贷、助业贷、兴业贷等小微贷款产品序列，推动小微企业从无到有、从小到大、从大到强，满足小微企业不同成长发展周期的需求。

其次是适应小微企业需求特征的产品品类。针对小微企业缺少抵押物的痛点，江苏长江商业银行根据小微企业不同资源禀赋，形成了以信用贷款为主体、准信用贷款为补充、其他贷款为辅助的小微信贷产品结构，可根据小微企业实际情况精准定制金融服务方案。近年来，该行根据部分企业实际情况，多次发放动产质押贷款、知识产权质押贷款，有效帮助小微企业盘活自身资源获取流动资金。

再次是快速响应的产品创新机制。该行建立了由多个部门协同参与的产品创新工作机制，根据市场需求和环境变化，及时创新、调整和优化信贷产品。2020年2月，针对新冠疫情影响下复工复产实际需求推出的“复工应急信用贷”，具有随借随还、利率优惠、三天办结等特点，广受小微企业欢迎。至2020年末，累计发放“复工应急信用贷”1.27万笔、37.85亿元。2021年，该行又推出住房二押经营性贷款，为有住房按揭、缺少其他有效抵押担保的小微企业提供流动资金支持，已累计发放贷款8.31亿元。

第四是信用优先的产品激励机制。江苏长江商业银行在产品设计中，充分体现了信用优先的原则。小微企业在首次贷款中，只要每月都能按时付息，企业生产经营正常，贷款到期后，不仅可以申请无还本续贷，享受更加优惠的贷款利率，同时还可以根据企业发展的实际需要，在续贷时增加一定的贷款额度。

“铁脚板和限时办”的客户服务模式

为了适应小微企业总量大、范围广、分布散的特点，江苏长江商业银行建立了60多个小微企业金融服务团队。这些小微企业服务人员每天迈着“铁脚板”走街串巷，奔走于田间地头，把产品和服务送到小微企业主手上，让小微企业主足不出户也能享受到正规的金融服务。

为了最大限度地提高小微贷款业务办理效率，切实解决好小微企业贷款“要得急”的矛盾，长江商业银行着眼于内部流程的优化和工作效率的提升，全面推行限时办结制，所有小微企业贷款必须在三天内办结。该行对客户公开承诺，对于超时办结的贷款，将按延期天数进行利息补偿。2020年，该行累计办理小微企业信用、担保贷款业务1.62万笔，其中在三日内限时办结1.59万笔，限时办结率达98.15%，大大提升了客户满意度，赢得了大批小微企业的认可。“铁脚板”走进小微企业群体，“限时办”节省小微企业的时间，该服务模式充分体现了长江商业银行“一切从小微客户需求出发”的服务理念。

合理适度的风险偏好和实质重于形式的风控模式

为了有效推动小微业务增量扩面，不断满足广大小微企业的融资需求，江苏长江商业银行积极主张“合理适度”的风险偏好，做到有效防范风险和充分服务客户并重，小微企业贷款不良率仅为1.22%，资产质量持续健康稳定。

对外，在贷款准入上，不苛求小微企业“完美无瑕”，实行负面清单准入机制，只要是诚信经营、认真做事的小微企业，都有机会得到该行信贷支持。信贷调查中，该行坚持“实质重于形式”的基本原则，形成了以考察小微业主人品为核心、以交叉验证为手段、以确认后的实际净资产和现金流为主要依据的信贷技术，并把能否按时足额还本付息作为贷款评审的基本依据，力求风险控制简单管用、接地气，能准确识别和把握小微企业真实风险程度、资金需求额度。

对内，积极保护营销部门和人员积极性，充分促进“敢贷、愿贷”。该行根据在经营年限、管户规模等方面的不同情况，对各机构网点、人员合理设置了差异化的不良贷款容忍度，同时细化出台尽职免责负面清单，明确只要不发生突破底线的行为，就无需承担后果，充分保护广大客户经理服务小微企业的热情。2020年以来，对于出现资产质量风险的小微业务，经责任认定后，最终有85%的客户经理被免于问责。

“注重专业、培育情怀”的小微金融人才培养模式

为了提升小微金融服务的专业性和主动性，江苏长江商业银行狠抓小微客户经理技能培训和情怀塑造，努力提升客户经理整体执行力和战斗力，为小微企业金融服务提供了可靠的人力资源保障。

首先是强化专业技能培训。该行设置为期２个月的岗前培训，其中前半个月为银行基础业务培训，中间１个月为系统化的小微贷款营销、风险控制技术培训，后半个月由分支行负责组织本机构个性化培训。经过岗前培训合格后，分配资深客户经理作为师傅带教，通过师傅的传帮带，尽快进入实战状态，积累实战经验。同时，该行还搭建了在线学习平台，组建了一支高素质的内训师队伍，按照“学分制”进行培训管理，每季度由内训师至少开展一次小微条线人员的集中培训学习，通过在线学习平台自学至少6个学时，切实增强小微客户经理整体工作能力。

其次是强化小微金融文化培育。小微企业金融服务难在坚持，贵在坚持。在33年的小微金融探索中，江苏长江商业银行认识到，要真正将小微企业金融服务坚持下去，必须打造一支有使命感、有情怀的小微客户经理队伍，让小微金融服务更有温度。江苏长江商业银行新员工入职第一课就是行史教育，其中最重要的部分就是对小微金融战略的解读，从入行第一天就开始培养对小微战略的文化认同，树立服务小微就是为国家、为社会作贡献的意识，增强小微企业金融服务的使命感和荣誉感，引导员工为小微客户提供亲情化、有温度的服务，随时能够响应客户需求。33年的文化积淀，使江苏长江商业银行形成了以“吃苦、求实、创新”为代表的企业文化。在实际工作中，该行积极引导员工树立服务小微必须“肯吃苦、能吃苦”的意识。为了强化小微金融服务人员的吃苦精神，该行持续发掘先进典型，并通过内部刊物《长江人》、微信公众号和企业微信平台等渠道宣传推广，在全行营造浓厚的“为小微金融事业而努力奋斗”的氛围，增强员工的事业心和奉献意识。在浓厚的小微服务文化熏陶下，江苏长江商业银行小微客户经理队伍里涌现出了大量服务客户的感人事迹：为了让小微企业及时解决资金难题，小微客户经理二话不说，可以冒着风雪、挺着孕肚赶4个小时车程现场核保面签；为了尽快帮助小微企业申请贷款，客户经理可以顶着暴雨，浑身湿透赶往客户工厂……

“导向明确、兑现及时”的小微业务激励机制

为充分引导分支行、客户经理积极响应国家政策导向，扩大小微企业金融服务的覆盖面，江苏长江商业银行建立了一套与战略战术相契合、与基础客群特点相适应的正向激励机制，通过充分激发各层级人员积极性，促进小微业务可持续高质量发展。

首先是建立三级竞赛奖励机制。该行围绕小微企业金融服务，在分支行层面开展了小微企业金融服务红旗行、优胜行竞赛，在小微业务团队层面开展了小微企业金融服务先锋团、优胜团竞赛，在小微客户经理层面开展了小微企业金融服务标兵、能手竞赛。三个层面竞赛均把小微企业贷款户数指标作为最重要的指标项，采取按季通报奖励，年末表彰重奖的方式，保障了激励的及时性和有效性。

其次是建立引导投放首贷户和信用贷款的激励机制。开展首贷户营销专项竞赛，按户奖励，其中重点加大了首贷户中的信用、制造业、涉农贷款激励力度，并按月通报兑现到人。在绩效考核中，给予信用贷款更高绩效奖金标准，将信用贷款投放完成情况作为分支行红旗行竞赛活动的重要指标，引导分支行加大信用贷款投放力度。

再次是建立引导小微贷款增量扩面的职级晋升激励机制。该行对小微客户经理实行等级制管理，设立4个等次16个级别，最高一级的客户经理与总行一级部门副总经理级别相当。在等级评定时，重点突出小微贷款户数和信用贷款户数2项指标权重，只有“做大户数规模，做小贷款户均”，才能评定更高等级，才能享受更高级别工资待遇，在行内逐渐形成了更加重视小微贷款户数的正向激励导向，有效调动了小微客户经理主动下沉市场服务小微企业的积极性。

科技赋能小微企业金融服务

为了提升小微企业金融服务效能，有效增加客户经理人均服务小微客户的数量，全面提高营销服务效率和业务办理效率，江苏长江商业银行积极推进小微业务数字化转型，初步形成了“线下走访获客”与“线上业务办理”相结合、“线上准入筛查”和“线下补充调查”相结合等线上线下融合的业务推进模式。同时，该行还开发上线了大数据平台、信贷风险预警系统等信息系统，实现了信贷业务事前、事中、事后监测的智能化。在科技系统的有效支撑下，小微业务办理效率和风险防范能力进一步提高，小微客户经理管户能力不断增强，“单兵产能”提升显著。目前，该行单个客户经理管户数量最多的已近300户。

近年来，江苏长江商业银行围绕小微企业基础业务需求，开发上线了网上银行、手机银行、视频银行、小微移动工作站等一系列线上服务平台，使小微企业足不出户即可在线办理绝大部分业务，大大便利了小微企业，提升了服务体验。

这一套独具特色的小微金融服务模式，有力地推动了江苏长江商业银行的小微金融业务发展，2021年上半年，该行累计发放小微企业贷款20599户、202.48亿元，分别占全部企业类贷款累计发放户数和金额的98.61%、88.93%；其中，新增小型微型企业首贷户852户，首贷户占比16.32%，高于全省法人城商行平均水平4.93个百分点。 

责任编辑：方杰