摘要：

本文深入探讨了中小银行代理理财业务。首先阐述了其现状，包括参与机构数量减少、市场份额下滑但部分中小银行已发力代销并与理财子公司合作紧密。接着分析了中小银行代理理财的优势，如丰富连接通道、对产品质量把关及创造利润增长点。同时也指出了面临的挑战，如竞争力不足和业务调整压力。针对这些情况，提出了打造 “金融产品超市”、遴选优质产品、做好风险隔离等策略。最后展望了中小银行代理理财的未来发展趋势，认为其理财业务转型加速，竞逐代销赛道成趋势，有望成为理财产品代销主力军，在挑战中把握机遇实现可持续发展。

中小银行在理财市场中的地位逐渐变化，随着监管要求，未设立理财子公司的银行需考虑业务转型。目前，中小银行代理理财业务呈现出参与机构数量减少、市场份额下滑等特点。同时，部分中小银行已开始发力代销业务，与理财子公司合作紧密。

根据普益标准数据，自资管新规落地实施以后，有能力发行理财产品的中小银行数量大幅走低。截至 2024 年 6 月，理财发行市场参与机构数量缩减至 276 家，其中城商行由 2018 年下半年的 120 家下滑至 104 家；农村金融机构参与数量更是下降逾 60%，由 2018 年下半年的 337 家下滑至 114 家。从市场份额来看，城商行、农村金融机构市场份额逐步萎缩。截至 2024 年 5 月末，城商行存续产品数量同比下降 3.68% 至 9003 款；农村金融机构存续产品数量同比下降 16.58% 至 6881 款，其规模同比下降 2.37 个百分点。 在这样的背景下，部分中小银行已开始发力代销业务。例如，2024 年 5 月全部的代销机构数量为 650 家，其中农村金融机构的数量最多，为 522 家，占比高达 80.31%。中小银行参与代销趋势显著，一方面是为了应对监管要求下自营理财业务的收缩，另一方面也是为了拓宽业务渠道，提升自身在理财市场中的竞争力。与理财子公司合作，中小银行可以借助其专业的投资管理能力和丰富的产品体系，为客户提供更多样化的理财选择。同时，理财子公司也可以通过中小银行的下沉市场渠道，拓展客户群体，实现互利共赢。

二、中小银行代理理财的优势

（一）丰富连接通道

中小银行发展理财代销业务，为理财市场与客户之间搭建了更多的连接通道。据相关数据显示，目前中小银行通过代销业务，使得理财市场的参与度得到显著提升。以部分地区为例，在中小银行积极开展代销业务后，当地理财市场的客户参与数量较之前增长了约 20%。这不仅丰富了客户获取理财产品的途径，也使得理财市场的广度得以拓展。同时，中小银行凭借其在当地的广泛网点布局和深入社区的服务优势，能够更好地触达潜在客户，将理财服务延伸至更多的角落，进一步提升了理财市场的深度。

（二）产品质量把关

中小银行作为代销方，在产品质量把关方面发挥着重要作用。一方面，中小银行会对代销产品进行严格的筛选和评估，确保产品符合一定的质量标准。例如，在选择代销产品时，会对产品的发行机构、投资策略、风险等级等要素进行深入分析，只有那些具有竞争力、风险可控的产品才会被纳入代销范围。另一方面，中小银行通过挖掘产品要素信息，为投资者提供更全面、透明的产品介绍，帮助投资者更好地了解产品特点和风险状况。据统计，在中小银行严格把关代销产品质量后，投资者对理财市场的信任度提高了约 15%，市场透明度得到有效提升，切实起到了保护投资者的作用。

（三）创造利润增长点

对于投研能力较弱的中小银行来说，发展代销业务无疑是一个明智之举。首先，通过代销业务，中小银行可以充分利用自身的客户资源，将优质的理财产品推荐给客户，实现客户资源的价值最大化。例如，某中小银行在开展代销业务后，利用其庞大的客户群体，成功为代销的理财产品带来了可观的销售额，创造了新的利润增长点。其次，中小银行可以与专业的理财机构合作，共同分享理财资管市场新 “蓝海”。在这个过程中，中小银行不仅可以获得代销手续费收入，还可以学习先进的理财管理经验，提升自身的财富管理能力。据行业数据显示，开展代销业务的中小银行，其利润增长率较单纯依靠自营理财业务的银行平均高出约 30%。

三、中小银行代理理财的挑战

（一）竞争力不足

中小银行由于自身规模和资源的限制，在理财市场中面临着竞争力不足的困境。与大型银行相比，中小银行的理财业务规模和产品线相对较小，难以满足客户日益多样化的理财需求。据统计，大型银行的理财产品种类通常在数百种以上，而中小银行的理财产品数量则相对较少，可能只有几十种甚至更少。这使得客户在选择理财产品时，更倾向于选择大型银行或机构，因为它们能够提供更丰富的产品选择和更专业的理财服务。

此外，中小银行在申请成立理财公司方面也面临着诸多困难。一方面，设立理财公司的门槛较高，需要满足一定的注册资本、专业人才、系统建设等要求。例如，理财子公司的最低注册资本为 10 亿元，这对于一些中小银行来说是一笔巨大的资金压力。另一方面，监管部门在审批理财公司时，更倾向于大型银行和实力较强的股份制银行，中小银行的获批难度较大。据相关数据显示，截至 2024 年，已获批成立的理财公司中，中小银行旗下的理财公司数量偏少，城商行、农商行分别为 8 家、1 家。这使得中小银行在理财市场中的竞争力进一步受到削弱。

（二）业务调整压力

监管部门要求部分省份相关城商行与农商行于 2026 年末将存量理财业务全部清理完毕，这给中小银行带来了巨大的业务调整压力。首先，中小银行需要在有限的时间内妥善处理存量理财产品，包括产品的赎回、清算、资产处置等问题。这不仅需要耗费大量的人力、物力和财力，还可能面临一定的法律风险和声誉风险。例如，如果在处理存量理财产品过程中出现不当行为，可能会引发投资者的投诉和纠纷，影响银行的声誉和形象。

其次，中小银行需要重新规划业务发展方向，寻找新的利润增长点。在失去理财产品这一利器后，中小银行不得不加大对其他业务的投入，如存款、贷款、中间业务等。然而，这些业务领域竞争也非常激烈，中小银行要想在其中脱颖而出并非易事。例如，在存款业务方面，大型银行凭借其广泛的网点布局和强大的品牌影响力，往往能够吸引更多的客户；在贷款业务方面，中小银行由于风险控制能力相对较弱，可能面临更高的不良贷款率。 最后，中小银行还需要加强与投资者的沟通和交流，做好投资者教育工作。在存量理财业务清理过程中，投资者可能会对银行的未来发展产生担忧，甚至可能出现恐慌性赎回。因此，中小银行需要及时向投资者解释政策背景和银行的应对措施，稳定投资者情绪，增强投资者信心。同时，中小银行还需要加强对投资者的理财知识普及和风险教育，引导投资者树立正确的理财观念，提高投资者的风险识别和承受能力。

四、中小银行代理理财的策略

（一）代理理财的定位

中小银行应抓住理财产品销售暂未对第三方开放的时间窗口，积极建设和完善代销系统。例如，可以借鉴中原银行提出的 “四位一体” 主渠道服务矩阵，启动物理网点服务逻辑重塑项目，设计全场景智能数字化 “金融产品超市” 产品货架及物理布局。通过将实物展示与多媒体互动展示有机结合，把无形的金融产品有形化包装宣传，形成视、触、听全新体验的金融展现形式，变被动接受信息为主动浏览兴趣产品，打造多样化、立体化的客户服务体验。

同时，培养专业的产品经理和理财顾问团队至关重要。中小银行可以通过内部培训和外部引进相结合的方式，提升团队的专业素养和服务水平。产品经理要对市场上的各类金融产品有深入的了解，能够根据客户的需求和风险偏好，为客户精准推荐合适的产品。理财顾问则要为客户提供个性化的理财规划和建议，解答客户在理财过程中的各种疑问。例如，某中小银行通过与专业的金融培训机构合作，定期对产品经理和理财顾问进行培训，使其团队在产品推荐和客户服务方面的能力得到了显著提升。

（二）代理理财的产品策略

中小银行在制定内部标准时，应充分考虑自身的定位和客户群体特点。例如，对于以服务小微企业和个人客户为主的中小银行，可以重点遴选那些在小微企业融资和个人财富管理方面具有优势的金融产品。同时，要从产品的收益性、风险性、流动性等多个维度进行评估，确保所选产品具有竞争力。

在遴选过程中，要注重与本行产品的互补性。比如，如果本行的理财产品以短期、低风险为主，那么可以选择一些中长期、中等风险的代销产品，以满足不同客户的需求。此外，还可以考虑与其他金融机构合作开发定制化的产品，进一步提升产品的独特性和吸引力。据统计，某中小银行通过与一家基金公司合作开发了一款定制化的混合基金产品，该产品在推出后受到了客户的广泛欢迎，为银行带来了可观的中间业务收入。

（三）代理理财风险管理策略

做好风险隔离是中小银行发展代理理财业务的关键。一方面，要在账户、资金和会计核算等方面严格分离代销业务与其他业务，建立完善的风险隔离制度。例如，可以设立专门的代销业务账户，确保代销资金与本行自有资金分开管理，避免资金混用带来的风险。另一方面，要加强对代销产品的风险评估和监测。中小银行应建立专业的风险评估团队，对代销产品的发行机构、投资策略、风险状况等进行定期评估和监测，及时发现和化解潜在风险。

同时，中小银行还应建立完善的销售风险管理制度，编制售前、售中及售后的风险点地图，明确风险应对措施。对于销售过程中的操作风险，要加强员工培训，规范销售流程，确保销售行为合法合规。对于代销机构声誉风险，应建立专业的法律团队及公关团队，一旦因产品自身出现问题引发银行的声誉风险后，及时介入法律程序及公关处理，将声誉风险降到最小。例如，某中小银行在代销一款理财产品时，由于产品发行机构出现经营问题，导致产品净值大幅下跌。该银行及时启动应急预案，通过法律团队与发行机构进行沟通协调，同时公关团队积极向投资者解释情况，稳定投资者情绪，最终成功化解了声誉风险。

（三）中小银行代理理财的市场营销策略

1、精准定位目标客户

中小银行应深入分析自身的市场定位和客户群体特点，精准定位目标客户。例如，一些中小银行主要服务于当地的中小企业和居民客户，可以将这些客户作为重点营销对象。对于中小企业客户，中小银行可以提供定制化的理财服务，满足企业的资金管理和增值需求。对于居民客户，中小银行可以根据不同年龄、收入水平和风险偏好进行细分，推出针对性的理财产品。

据市场调研数据显示，中小银行所在地区的中小企业数量众多，对理财服务的需求日益增长。中小银行可以通过与当地商会、行业协会等合作，深入了解中小企业的理财需求，为其提供个性化的理财方案。同时，对于年轻的居民客户，他们更倾向于通过线上渠道进行理财，中小银行可以加大对手机银行、网上银行等电子渠道的推广力度，提供便捷、高效的理财服务。对于中老年客户，他们更注重安全性和稳定性，中小银行可以推出风险较低、收益稳定的理财产品，并通过线下网点提供贴心的服务和咨询。

2、创新营销渠道

中小银行应积极创新营销渠道，拓展客户群体。除了传统的线下网点营销外，中小银行还可以充分利用互联网、社交媒体等新兴渠道进行营销推广。例如，中小银行可以通过微信公众号、微博等社交媒体平台发布理财产品信息和理财知识，吸引潜在客户关注。同时，中小银行还可以与电商平台、在线旅游平台等合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。

据统计，目前有超过 80% 的消费者通过互联网获取金融产品信息。中小银行可以利用搜索引擎优化、内容营销等手段，提高在互联网上的曝光率。例如，中小银行可以制作优质的理财知识视频、文章等内容，在各大视频平台、金融资讯网站等发布，吸引用户点击和分享。此外，中小银行还可以与当地的网红、博主等合作，进行产品推广和品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。

3、开展促销活动

中小银行可以通过开展促销活动，吸引客户购买理财产品。例如，中小银行可以推出新客户专享理财产品、老客户回馈活动、推荐有礼等促销活动。同时，中小银行还可以结合节日、纪念日等特殊时期，推出主题理财产品和促销活动，增加产品的吸引力。 在新客户专享理财产品方面，中小银行可以提供较高的收益率或额外的优惠条件，吸引新客户购买。例如，某中小银行推出的新客户专享理财产品，收益率比普通理财产品高出 0.5 个百分点，同时还赠送价值 50 元的购物卡，吸引了大量新客户购买。在老客户回馈活动方面，中小银行可以根据客户的理财金额、持有期限等因素，给予不同程度的奖励和回馈。例如，某中小银行对持有理财产品超过一年的老客户，赠送价值 100 元的加油卡或超市购物卡，提高了老客户的满意度和忠诚度。在推荐有礼活动方面，中小银行可以鼓励老客户推荐新客户购买理财产品，给予推荐人一定的奖励。例如，某中小银行对成功推荐新客户购买理财产品的老客户，给予推荐人 100 元现金奖励或等值的积分，激发了老客户的推荐热情。

4、提升品牌形象

中小银行应注重提升品牌形象，增强客户信任度。一方面，中小银行可以通过提供优质的理财服务、及时的客户反馈等方式，提高客户满意度和口碑。另一方面，中小银行还可以通过参与公益活动、支持地方经济发展等方式，树立良好的社会形象。

中小银行可以建立完善的客户服务体系，及时响应客户的咨询和投诉，为客户提供专业、高效的理财服务。同时，中小银行还可以通过客户满意度调查等方式，了解客户的需求和意见，不断改进服务质量。在参与公益活动方面，中小银行可以支持当地的教育、文化、环保等公益事业，为社会做出贡献。例如，某中小银行每年都会向当地的贫困学生捐赠助学金，支持当地的教育事业发展，赢得了社会各界的广泛赞誉。在支持地方经济发展方面，中小银行可以加大对当地中小企业的信贷支持力度，为地方经济发展注入活力。例如，某中小银行通过创新金融产品和服务，为当地的小微企业提供了便捷的融资渠道，促进了当地经济的发展。

五、中小银行代理理财的未来发展趋势

（一）合作渠道持续拓宽

随着中小银行理财业务转型的加速，未来中小银行将进一步拓宽合作渠道。一方面，中小银行将加强与更多理财子公司的合作，引入丰富多样的理财产品，满足不同客户的需求。目前，已有部分中小银行与多家理财子公司建立了合作关系，未来这一趋势将更加明显。例如，某中小银行计划在未来两年内与至少十家理财子公司达成合作协议，将更多优质的理财产品推向市场。

另一方面，中小银行还将积极探索与其他金融机构的合作模式。除了传统的银行间合作，中小银行还可以与证券公司、基金公司等机构开展合作，共同推出创新型的理财产品和服务。例如，中小银行可以与证券公司合作推出 “理财 + 证券” 的综合金融服务方案，为客户提供一站式的财富管理解决方案。

（二）下沉市场优势凸显

中小银行在下沉市场具有天然的优势，未来将进一步发挥这一优势。中小银行通常在当地拥有广泛的网点布局和深厚的客户基础，能够更好地了解当地客户的需求和风险偏好。未来，中小银行可以通过深入挖掘下沉市场的潜力，为当地客户提供更加个性化、专业化的理财服务。

例如，中小银行可以针对当地特色产业和客户群体，推出定制化的理财产品。在一些农业发达地区，中小银行可以推出与农产品期货相关的理财产品，满足当地农民和农业企业的理财需求；在一些工业发达地区，中小银行可以推出与工业企业供应链金融相关的理财产品，为当地企业提供融资和理财服务。

此外，中小银行还可以通过加强与当地政府和企业的合作，共同推动当地经济的发展。例如，中小银行可以与当地政府合作推出 “乡村振兴” 理财产品，为当地农村基础设施建设和农业产业发展提供资金支持；与当地企业合作推出 “产业升级” 理财产品，为当地企业的技术改造和产业升级提供融资服务。

（三）科技赋能提升服务

在金融科技快速发展的背景下，中小银行将加大科技投入，利用科技手段提升代理理财服务水平。一方面，中小银行将加强数字化建设，提升线上服务能力。通过建设完善的手机银行、网上银行等电子渠道，为客户提供便捷、高效的理财服务。例如，某中小银行通过优化手机银行的理财功能，实现了理财产品的在线购买、赎回、查询等功能，客户可以随时随地进行理财操作。

另一方面，中小银行将利用大数据、人工智能等技术，为客户提供个性化的理财服务。通过分析客户的交易数据、风险偏好等信息，为客户推荐适合的理财产品和投资组合。例如，某中小银行利用大数据技术，对客户的理财行为进行分析，为客户提供了个性化的理财建议，客户满意度得到了显著提升。

（四）加强投资者教育

随着理财市场的不断发展，投资者教育的重要性日益凸显。中小银行将加强投资者教育，提高客户的理财意识和风险防范能力。一方面，中小银行将通过举办理财讲座、发放宣传资料等方式，向客户普及理财知识和投资技巧。例如，某中小银行定期举办理财讲座，邀请专业的理财顾问为客户讲解理财知识和投资策略，受到了客户的广泛欢迎。

另一方面，中小银行将加强对客户的风险提示和教育。在销售理财产品时，中小银行将充分揭示产品的风险特征，让客户了解产品的风险和收益情况。同时，中小银行还将引导客户树立正确的理财观念，合理配置资产，避免盲目投资。例如，某中小银行在销售理财产品时，要求客户填写风险评估问卷，根据客户的风险承受能力为客户推荐适合的理财产品，有效降低了客户的投资风险。

综上所述，中小银行在代理理财业务中既面临着诸多挑战，也蕴含着巨大的机遇。在激烈的市场竞争中，中小银行需充分发挥自身优势，积极应对挑战，通过打造 “金融产品超市”、遴选优质产品、做好风险隔离等策略，不断拓展业务领域，提升服务质量。同时，中小银行应紧跟市场发展趋势，加强与理财子公司及其他金融机构的合作，拓宽合作渠道，发挥下沉市场优势，在代理理财业务中实现可持续发展。未来，中小银行有望在理财市场中占据重要地位，为客户提供更加多元化、个性化的理财服务，为推动金融行业的发展贡献自己的力量。

（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）

责任编辑：王煊