近期中共中央、国务院发布了《关于深化养老服务改革发展的意见》，对加快建设适合我国国情的养老服务体系，更好保障老有所养，让全体老年人安享幸福晚年做出了总体部署。作为深耕本地的中小银行应积极行动起来，充分发挥自身优势，探索真正适合中小商业银行“养老金融”的发展路径。

一、加强与地方政府合作，支持养老设施建设

1、积极参与专项债券项目

中小银行在推动养老设施建设方面具有独特的优势，参与专项债券项目是其重要的切入点。近年来，我国地方政府专项债券在养老设施建设中的作用日益凸显。据相关数据显示，2024年我国地方政府专项债券发行规模达数万亿元，其中用于养老设施建设的专项债券占比逐年增加。中小银行应抓住这一机遇，组建专业团队，深入研究养老服务基础设施建设相关项目，主动与地方政府沟通对接，争取参与到符合条件的养老项目专项债券的承销工作中。通过提供资金支持，助力建设一批高质量的养老院、老年社区、日间照料中心等养老服务设施，从硬件设施上提升养老服务水平，满足日益增长的养老需求。

2、提供项目配套信贷支持

对于使用地方政府专项债券资金建设的养老服务项目，中小银行可根据项目进展和资金需求情况，提供配套的信贷融资服务。根据项目的建设周期和运营特点，制定灵活的还款计划，合理确定贷款期限和利率。例如，对于建设周期较长的养老社区项目，给予较长的贷款宽限期，减轻项目前期还款压力；在利率方面，给予一定优惠，降低项目融资成本，确保项目顺利推进。这种配套信贷支持模式已经在一些地区取得了良好的效果，如某地中小银行为当地养老社区建设项目提供了配套信贷支持，项目顺利建成并投入使用，提升了当地养老服务水平。

二、优化信贷服务，助力养老服务机构发展

1、创新信贷产品和服务模式

养老服务机构通常具有轻资产、重运营的特点，传统的信贷产品往往难以满足其融资需求。据相关调研数据显示，约70%的养老服务机构因缺乏抵押物而面临融资难题。因此，中小银行应积极创新信贷产品和服务模式，推出基于养老服务机构现金流、服务质量评估等因素的信用贷款产品，降低对抵押物的依赖。例如，某中小银行通过分析养老服务机构的运营数据和财务数据，结合其服务质量评估结果，为其提供信用贷款支持，有效解决了机构的资金瓶颈问题。

同时，中小银行应优化贷款审批流程，建立专门的养老金融审批通道，提高审批效率。采用线上化审批模式，减少人工干预，利用大数据技术对养老服务机构的运营数据、财务数据等进行分析评估，快速给出审批结果，满足养老服务机构的资金需求及时性。据某中小银行统计，其线上化审批模式将贷款审批时间缩短了约50%，大大提高了服务效率。

2、加强与政府性担保机构合作

中小银行应积极与政府性融资担保、再担保机构建立紧密合作关系。与当地政府性担保机构签订合作协议，明确担保责任和风险分担机制。对于养老服务小微企业的贷款需求，由政府性担保机构提供担保，中小银行提供贷款支持。在风险分担比例上，争取更有利于养老服务小微企业的条款，如政府性担保机构承担较高比例的风险，降低中小银行的信贷风险，从而提高中小银行对养老服务小微企业的贷款积极性。

例如，某地区通过政府性担保机构与中小银行的合作，为养老服务小微企业提供了大量贷款支持。在合作中，政府性担保机构承担了70%的风险，有效降低了中小银行的信贷风险，使得中小银行更愿意为养老服务小微企业提供贷款，促进了当地养老服务产业的发展。

三、参与养老 REITs 业务，拓宽融资渠道

1、加强 REITs 业务研究与筹备

中小银行应高度重视养老 REITs 业务的研究与筹备工作，以更好地参与养老金融领域。REITs（房地产投资信托基金）作为一种创新的金融工具，能够有效盘活养老项目的存量资产，为养老设施建设提供长期稳定的资金支持。近年来，我国 REITs 市场发展迅速，截至 2024 年 8 月，共有 41 只公募 REITs 获批上市，总发行规模达 1304 亿元。在养老领域，REITs 的应用前景广阔，但目前仍处于起步阶段。

中小银行需组建专业的 REITs 业务团队，团队成员应包括金融市场专家、行业分析师、法律顾问等，深入研究 REITs 的政策法规、运作模式、市场情况等。例如，美国的养老 REITs 市场已经较为成熟，其运营模式主要包括净出租模式和委托经营模式。通过研究这些成熟模式，中小银行可以借鉴经验，探索适合我国养老项目的 REITs 发行路径。

同时，中小银行应积极开展内部培训，提高员工对 REITs 业务的认识和专业水平。据相关调研数据显示，目前我国金融机构中，对 REITs 业务有深入了解的从业人员占比不足 20%。因此，中小银行需要加大培训力度，确保员工能够熟练掌握 REITs 业务的相关知识和技能，为参与养老项目 REITs 业务做好充分准备。

2、支持养老项目 REITs 发行

对于符合条件的养老项目，中小银行可提供多方面支持，助力其 REITs 发行。在项目前期，中小银行应为养老项目提供融资支持，帮助项目完善基础设施建设、提升运营水平，使其达到 REITs 发行标准。例如，对于一些处于建设初期的养老社区项目，中小银行可以提供项目前期贷款，支持其土地购置、设施建设等工作。

在 REITs 发行阶段，中小银行可作为财务顾问，为项目方提供专业的金融咨询服务。协助项目方进行资产估值、结构设计、招股说明书编制等工作。据相关案例显示，专业的财务顾问能够帮助项目方提高 REITs 发行的成功率，降低发行成本。例如，某养老项目在发行 REITs 时，聘请了专业的财务顾问团队，通过合理的结构设计，成功吸引了大量投资者，发行规模达到数亿元。

此外，中小银行还可参与 REITs 的认购，为养老项目提供长期稳定的资金支持。通过认购 REITs 份额，中小银行不仅可以获得投资收益，还能增强对养老项目的影响力，促进养老产业的可持续发展。例如，某中小银行参与了一家养老机构的 REITs 认购，投资金额占该 REITs 总规模的 20%，为养老机构的长期运营提供了有力的资金保障。

四、 拓展养老服务信托业务，丰富养老金融产品

1、开发多样化养老服务信托产品

养老服务信托产品是中小银行拓展养老金融市场的重要抓手，能够满足不同客户群体的养老需求。当前，我国养老金融市场需求日益多样化，据相关数据显示，2024年我国养老金融市场潜在规模已超过10万亿元。中小银行应结合养老市场需求和自身业务特点，开发多样化的养老服务信托产品。

首先，推出以养老资金管理为核心的信托产品，帮助客户进行养老资产的长期规划和增值管理。例如，设计固定收益类养老信托产品，将资金投向优质的养老项目和稳健的金融资产，为客户提供稳定的收益。据相关调研数据显示，目前我国老年人对固定收益类金融产品的偏好度较高，占比达到60%。通过此类产品，中小银行可以吸引大量有稳定养老收益需求的客户。

其次，开发权益类养老信托产品，参与养老产业的股权项目投资，分享养老产业发展红利。随着我国养老产业的快速发展，越来越多的优质养老项目涌现，为权益类养老信托产品提供了广阔的投资空间。例如，某中小银行推出了一款权益类养老信托产品，投资于一家具有创新模式的养老社区建设项目，预计年化收益率可达8%。这种产品不仅为养老产业提供了资金支持，也为投资者带来了较高的潜在收益。

此外，还可推出具有养老服务功能的信托产品，如将信托收益与养老服务机构的服务挂钩，为客户提供个性化的养老服务。这种产品模式能够将金融产品与实际养老服务相结合，满足客户对养老服务的多样化需求。例如，某中小银行与一家知名养老院合作，推出一款养老服务信托产品，客户购买该产品后，不仅可以获得信托收益，还能享受养老院提供的优先入住权和优惠服务价格。这种创新的产品模式受到了市场的广泛关注和认可。

2、加强与养老服务机构合作

与各类养老服务机构建立合作关系，是中小银行拓展养老服务信托业务的重要途径。通过与养老服务机构的合作，中小银行可以整合各方资源，共同打造养老服务信托生态，为客户提供一站式的养老服务信托解决方案。

首先，与养老院、老年护理机构合作，为信托客户提供优先入住权、优惠服务价格等权益。这种合作模式能够增强信托产品的吸引力，提升客户体验。例如，某中小银行与当地一家大型养老院签订合作协议，信托客户在购买特定养老信托产品后，可享受养老院的优先入住权，并在服务费用上享受10%的优惠。这种合作不仅为客户提供实实在在的福利，也促进了养老院的业务发展，实现了双赢。

其次，与健康管理机构合作，为客户提供定制化的健康管理服务，包括体检、康复护理、医疗咨询等。随着老年人健康意识的提高，对健康管理服务的需求也日益增加。据相关数据显示，2024年我国老年健康管理市场规模已达到数千亿元。中小银行通过与健康管理机构的合作，能够为客户提供更全面的养老服务，提升养老服务质量。例如，某中小银行与一家专业的健康管理机构合作，为信托客户提供每年一次的免费体检服务，并根据体检结果提供个性化的康复护理和医疗咨询方案。这种合作模式不仅满足了客户的健康需求，也增强了客户对银行的信任和忠诚度。

通过开发多样化养老服务信托产品和加强与养老服务机构的合作，中小银行能够丰富养老金融产品供给，满足不同客户的养老需求，提升在养老金融市场的竞争力，为推动养老金融发展做出积极贡献。

五、推广商业健康保险产品，完善养老保障体系

1、加强与保险公司合作

中小银行在推广商业健康保险产品方面具有独特的优势，通过与保险公司合作，能够更好地满足老年客户的养老保障需求。目前，我国老年人口数量不断增加，养老保障需求日益多样化。据国家统计局数据显示，截至2024年末，我国60周岁及以上老年人口已超过3亿人，占总人口的22%。然而，传统的养老保障体系在应对老年人的医疗、护理等需求时仍存在不足，商业健康保险产品作为补充保障，具有广阔的发展空间。

中小银行应与保险公司联合开发适合不同年龄段、不同健康状况老年客户的保险产品。例如，针对患有慢性疾病的老年客户，开发专门的慢性病管理保险产品，提供疾病治疗费用报销、康复护理服务等保障。据相关调研数据显示，我国约有1.9亿老年人患有慢性疾病，这类保险产品能够有效减轻他们的经济负担，提高生活质量。对于需要长期护理的老年客户，推出长期护理保险产品，为其提供护理费用补偿和专业护理服务安排。目前，我国长期护理保险市场规模逐年增长，2024年已达到数千亿元，中小银行与保险公司合作开发此类产品，能够更好地满足市场需求。

此外，中小银行还可以利用自身的网点优势和客户资源，与保险公司开展联合营销活动。通过在银行网点设立保险产品展示区、举办保险知识讲座等方式，向老年客户普及商业健康保险知识，增强他们的保险意识。据相关统计，通过银行渠道销售的保险产品占比逐年增加，2024年已达到30%，这表明银行渠道在保险销售中具有重要的作用。中小银行与保险公司的合作，不仅能够为老年客户提供更全面的养老保障，还能实现双方的互利共赢。

2、提升保险销售与服务能力

提升保险销售与服务能力是中小银行推广商业健康保险产品的重要环节。目前，部分中小银行的员工对商业健康保险产品的了解不足，销售能力有待提高。据相关调研数据显示，约60%的银行员工表示需要进一步加强保险产品知识培训。因此，中小银行应加强员工培训，提高销售人员的专业素养和销售能力。培训内容应包括保险产品知识、销售技巧、客户需求分析等，确保员工能够为客户提供专业的保险咨询和服务。

同时，中小银行应建立完善的保险售后服务体系，为客户提供及时、专业的理赔服务和咨询解答。在销售过程中，充分了解客户的健康状况、经济状况和养老需求，为客户提供个性化的保险方案推荐。例如，某中小银行通过建立客户画像系统，根据客户的年龄、收入、健康状况等因素，为其推荐最适合的保险产品，客户购买意愿显著提高。此外，中小银行还可以利用数字化技术，优化保险销售和服务流程，提高客户体验。例如，通过手机银行、网上银行等渠道，为客户提供在线保险购买、理赔申请等服务，方便客户随时办理保险业务。

通过加强与保险公司合作和提升保险销售与服务能力，中小银行能够更好地推广商业健康保险产品，完善养老保障体系，为老年客户提供更全面、更优质的养老金融服务。

六. 总结

中小银行在推动养老金融发展方面具有独特的优势和重要的使命。通过加强与地方政府合作，支持养老设施建设，中小银行不仅能够提升养老服务的硬件水平，还能为养老项目提供稳定的资金支持。优化信贷服务，创新信贷产品和服务模式，加强与政府性担保机构合作，能够有效解决养老服务机构的融资难题，助力其发展。参与养老REITs业务，拓展融资渠道，为养老项目提供长期稳定的资金支持，同时也能丰富中小银行的投资渠道。开发多样化养老服务信托产品，加强与养老服务机构合作，能够满足不同客户的养老需求，提升养老服务质量。推广商业健康保险产品，完善养老保障体系，为老年客户提供更全面的保障，提升其生活质量。

在实践中，中小银行应充分发挥自身的灵活性和地缘优势，结合当地养老需求和政策支持，积极探索创新的业务模式和产品服务。通过与政府、养老服务机构、保险公司等多方合作，构建完善的养老金融服务生态，为应对人口老龄化挑战、推动养老金融发展贡献重要力量。

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责任编辑：王煊