在当前极其复杂的内外部经济形势下，商业银行特别是中小商业银行将开放式基金作为服务普通大众客户的核心理财工具，既契合经济运行的底层逻辑，也能通过深化合作机制实现多方共赢。本文将从开放式基金作为大众客户资产风险防火墙的经济逻辑、商业银行优化基金合作的实践路径、典型案例参考等维度展开深度解析。

一、基金作为大众理财核心工具的经济逻辑

（一）低利率环境下的收益需求

当前，全球低利率趋势持续蔓延，传统存款所带来的收益远远难以满足大众客户对冲通胀的需求。以我国为例，近年来银行活期存款利率长期维持在 0.35% 左右，一年期定期存款利率也普遍低于 2%，而通胀率虽保持相对稳定，但长期来看，存款收益与通胀之间的差距使得资金的实际购买力逐渐下降。

基金凭借其多元化的资产配置优势，为大众客户提供了更高的收益潜力。基金可以投资于债券、权益、商品等多种资产类别。在债券投资方面，通过投资不同期限、不同信用等级的债券，获取稳定的利息收入；在权益投资方面，分享企业成长带来的股价上涨收益；商品投资则可以在一定程度上对冲通胀风险。例如，混合型基金通过合理配置股票和债券，在过去十年中，平均年化收益率达到了 8%-10%，显著高于传统存款收益，尤其适合风险承受能力中等的大众客户。

（二）资管新规推动净值化转型

资管新规的出台，要求打破刚性兑付，这对于商业银行的理财业务来说是一次重大变革。基金作为标准化净值型产品，天然符合监管导向。在资管新规实施前，银行的理财产品大多以预期收益率的形式发行，客户普遍认为理财产品是 "保本保息" 的，这使得银行面临较大的合规风险和声誉风险。

而基金采用净值化管理，其份额净值会随着投资资产的价格波动而实时变动，客户需要根据市场情况自行承担投资风险。这种模式有助于银行规避合规风险，同时也引导客户树立正确的投资观念，从 "保本保息" 的固定收益思维向 "风险收益匹配" 的净值化思维转变。例如，货币型基金主要投资于货币市场工具，风险较低，净值波动较小；混合型基金则根据不同的资产配置比例，满足客户从低风险到中高风险的投资需求。

（三）客户分层服务需求

随着大众客户财富的积累和理财意识的提升，其理财需求已经从简单的 "保本保息" 转向 "风险收益平衡"。不同客户的风险承受能力、投资目标和资金使用周期存在差异，需要更加个性化的理财服务。

基金产品具有丰富的谱系，能够覆盖从货币型（低风险）到混合型（中高风险）的全谱系需求。货币型基金适合短期闲置资金的管理，具有流动性强、风险低的特点；债券型基金主要投资于债券市场，收益相对稳定，风险适中；混合型基金结合了股票和债券的投资，能够在风险和收益之间取得平衡；股票型基金则主要投资于股票市场，具有较高的收益潜力和风险水平。商业银行可以根据客户的风险偏好、资产规模、投资期限等因素，为客户提供个性化的基金产品推荐，实现客户分层服务。例如，对于年轻的上班族，可能更倾向于选择风险较高、收益潜力较大的股票型基金，以实现资产的长期增值；对于即将退休的老年客户，可能更适合选择货币型或债券型基金，以保障资金的安全性和稳定性。

（四）外部环境变化下的投资困境

当前，国际关系复杂多变，各国关税政策频繁调整，内外部金融市场剧烈波动。普通客户由于缺乏专业的金融知识和信息渠道，难以准确判断市场走势和投资风险。例如，中美贸易摩擦、地缘政治冲突等事件会导致股票市场、外汇市场等出现大幅波动，普通客户很难及时做出正确的投资决策。

而基金公司拥有专业的投研团队，能够实时跟踪市场动态，分析各种宏观经济因素和政策变化对投资标的的影响，从而做出合理的投资决策。基金通过多元化的资产配置和风险分散策略，能够有效降低单一资产波动带来的风险，为普通客户提供相对稳定的投资选择。

（五）基金行业与国际 ETF 产品的风险对冲优势

随着基金行业的不断发展和完善，各种类型的基金产品层出不穷，为投资者提供了更多的选择。国际 ETF 产品的出现，使得普通客户能够轻松参与国际市场的投资，实现全球资产配置。

国际 ETF 产品可以投资于不同国家和地区的股票市场、债券市场、商品市场等，通过分散投资于不同的市场和资产类别，实现风险对冲。例如，当国内股票市场表现不佳时，投资于海外成熟市场的 ETF 产品可能会带来一定的收益，从而降低整体投资组合的风险。此外，基金行业的专业管理和规范运作，也为投资者提供了更可靠的保障。

二、商业银行优化基金合作的四大路径

（一）科技赋能精准匹配

1. 智能投顾升级

利用 AI 算法分析客户风险偏好是智能投顾的核心环节。通过心理学模型细分客户，例如采用风险厌恶型、风险偏好型、风险中性型等不同类型，能够更精准地了解客户的投资需求。动态推荐基金组合则可以根据市场变化和客户风险偏好的调整，及时优化投资组合。

平安银行的成功案例值得借鉴，其挂钩北交所指数的智能调仓产品，通过 AI 算法实时跟踪北交所指数的变化，根据市场行情自动调整基金组合中北交所相关股票的配置比例，从而提升了客户留存率 25%。此外，商业银行还可以利用大数据分析客户的历史交易数据、资产状况、消费习惯等信息，进一步完善客户画像，提高智能投顾的精准度。

2. 全渠道协同

线上渠道方面，商业银行可以开发 APP 风险计算器，客户通过填写简单的问卷，即可评估自己的风险承受能力，并获得相应的基金产品推荐；VR 理财舱则可以为客户提供沉浸式的理财体验，让客户更直观地了解基金产品的特点和投资策略。线下渠道方面，智能理财顾问可以为客户提供面对面的咨询服务，解答客户的疑问，帮助客户制定个性化的理财计划。

线上与线下渠道的结合，能够缩短客户决策时长至 3 分钟。例如，客户在线上通过风险计算器了解自己的风险偏好后，线下智能理财顾问可以根据线上结果为客户详细介绍适合的基金产品，提供更专业的投资建议，从而提高客户的决策效率。

3. 风险对冲机制建设

在利用不同区域市场和行业分布建立普通客户的风险对冲机制方面，商业银行可以采取以下策略：

区域市场配置：根据不同地区的经济发展特点和政策环境，选择具有互补性的区域市场进行配置。例如，将资金在发达国家成熟市场（如美国、欧洲）和新兴市场（如东南亚、拉美）进行合理分配。当发达国家市场面临经济下行压力时，新兴市场可能处于快速发展阶段，从而实现风险的对冲。

行业分布配置：避免过度集中在某个行业，选择不同发展阶段、不同周期的行业进行组合。例如，结合当前的经济热点和产业政策，选择科技、消费、医疗等不同行业。科技行业具有高成长潜力，但风险也较高；消费行业受经济周期影响较小，收益相对稳定；医疗行业则具有抗通胀和长期增长的特点。通过配置不同行业的基金产品，能够降低单一行业波动对整体投资组合的影响。

（二）生态化合作模式创新

1. 战略联盟共建

与头部基金公司成立联合运营平台是生态化合作的重要方式。例如，平安银行的 "银基开放平台"，通过与 6 家基金公司共享投研资源与客户数据，实现了从 "产品级" 服务向 "客户级" 服务的升级。在联合运营平台上，银行和基金公司可以共同开展市场调研、产品研发、客户服务等工作，为客户提供更全面、更专业的理财服务。

共享投研资源可以让银行获取基金公司的专业投资研究成果，提高自身的投资决策水平；共享客户数据则可以让基金公司更好地了解客户需求，开发出更符合客户需求的基金产品。通过战略联盟共建，银行和基金公司能够实现优势互补，提升市场竞争力。

2. 定制化产品开发

针对特定客群设计专属基金是满足客户个性化需求的重要途径。例如，为三线城市老年客群推出 "国债增强型" 产品，结合了国债的低风险特点和其他固定收益类资产的收益优势，既满足了老年客户对资金安全性的需求，又能提供一定的收益；为新经济创业者定制碳中和主题基金，符合当前全球绿色发展的趋势，满足了创业者对新兴产业投资的需求。

在定制化产品开发过程中，商业银行需要深入了解客群的特点和需求，与基金公司共同设计产品的投资策略、风险控制措施和收益分配方式，确保产品的针对性和适用性。

（三）风险管理与投资者教育

1. 全流程风控

建立基金准入 "白名单" 是全流程风控的重要环节。商业银行需要对基金公司的资质、投资能力、风险管理水平等进行严格评估，筛选出符合要求的基金公司和基金产品。在基金准入后，强化信用评级与压力测试，尤其要防范混合类基金的流动性风险。

信用评级可以评估基金投资标的的信用状况，压力测试则可以模拟市场极端情况对基金产品的影响，提前制定应对措施。例如，对于混合类基金，要关注其股票和债券的配置比例，以及股票市场和债券市场的流动性情况，确保在市场波动时能够及时调整投资组合，降低流动性风险。

2. 游戏化投教

通过 "理财闯关小程序" 等游戏化方式进行投资者教育，能够提高客户的参与度和认知度。某银行的实践表明，客户通过参与理财闯关游戏，对基金知识的掌握程度明显提高，定投坚持 6 个月的比例达到 40%。

游戏化投教可以将复杂的金融知识转化为简单易懂的游戏任务，让客户在轻松愉快的氛围中学习理财知识，培养正确的投资观念。例如，设置不同的关卡，每个关卡对应不同的理财知识点，客户通过完成关卡任务获得奖励，从而激发客户的学习兴趣。

（四）利益分配机制优化

1. 动态分润模式

从固定代销佣金转向 "基础费率 + 业绩分成" 的动态分润模式，能够激励基金公司提高长期表现。固定代销佣金模式下，基金公司的收益与产品业绩无关，可能导致基金公司更关注产品的销售规模，而忽视产品的长期业绩。

动态分润模式下，银行在收取基础费率的同时，根据基金产品的业绩表现收取一定比例的分成。这样可以促使基金公司更加注重投资管理，提高产品的业绩水平，实现银行、基金公司和客户的三方共赢。

2. 客户生命周期价值共享

银行提供客户画像，基金公司输出投研能力，共同挖掘客户全周期价值。客户的生命周期包括不同的阶段，如年轻时期、中年时期、退休时期等，每个阶段的理财目标和需求不同。

在年轻时期，客户可能更关注资产的积累和增值，适合推荐股票型基金等风险较高、收益潜力较大的产品；在中年时期，客户可能需要考虑子女教育、购房等目标，适合推荐混合型基金等平衡型产品；在退休时期，客户更注重资金的安全性和稳定性，适合推荐货币型、债券型基金等低风险产品。通过共同挖掘客户全周期价值，银行和基金公司可以为客户提供更全面、更贴心的理财服务，提高客户的满意度和忠诚度。

三、典型案例参考

（一）平安银行

平安银行通过 "银基开放平台" 联合 6 家基金公司，实现了客户复购率 70%，持有期超 8.5 个月的优异成绩。该平台通过共享投研资源和客户数据，为客户提供了个性化的基金产品推荐和专业的理财服务，提高了客户的满意度和忠诚度。同时，平安银行利用科技赋能，不断优化智能投顾和全渠道协同服务，提升了客户的投资体验。

（二）中小银行突围

中小银行由于投研能力相对较弱，借助 FOF/MOM 委外模式弥补投研短板。FOF（基金中的基金）和 MOM（管理人的管理人基金）通过投资于不同的基金和基金管理人，实现了多元化的资产配置和专业的投资管理。

此外，中小银行通过建立 "理财指数超市"，将不同类型的基金产品按照指数进行分类，降低了客户选择门槛。客户可以根据自己的风险偏好和投资目标，选择相应的指数基金，提高了投资决策的效率。

四、结论

商业银行以基金为纽带，构建 "数据驱动 - 生态协同 - 风险可控" 的财富管理新范式具有重要的现实意义。在当前的经济环境下，基金作为大众理财核心工具具有显著优势，能够满足客户在低利率环境下的收益需求、资管新规下的合规要求以及客户分层服务的需求。

未来竞争的关键在于以客户不同生命周期理财目标为核心，将基金从销售产品转变为提供 "家庭资产配置整体解决方案" 的服务媒介。通过深化与基金公司的合作，优化合作模式，商业银行能够实现银行、基金公司与客户的三方共赢。在科技赋能、生态化合作、风险管理和利益分配等方面不断创新和完善，将是商业银行在财富管理领域取得竞争优势的关键所在。

（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）

责任编辑：王煊