4月19日，在第二届“中国中小商业银行创新峰会”上，包商银行行长助理刘鑫发表了题为“直销银行的几大误区”的主旨演讲，分享了包商银行开展直销银行业务的思考与实践。

　　直销银行是新型银行形态

　　直销银行是发端于八九十年代欧美国家的舶来品，但是在移动互联网发达的今天，直销银行在中国的发展呈现出不同的模式与路径。直销银行的核心不是渠道的变革，而是对银行运营流程的再造。刘鑫结合包商银行几年来的运营实践，对直销银行提出了新的定义。他提出，直销银行是与银行固有的销售人员和分支行网点“解除绑定”，充分应用科技的力量，与客户建立“在线”的营销、交易、服务触点或界面，持续强化中台（产品、风控）数据化决策和后台（运营、客服）集中运营流程的新型银行形态。

　　“如果说此前大家对直销银行的概念和模式还有争论和疑义的话，那么随着百信银行的开业，对这一有限牌照商业银行的定位就非常明确了。”刘鑫提出，直销银行绝不是简单的渠道端的创新和变革，而是在移动互联时代，为适应市场和客户需求的变化，而产生的一种采用新型运营模式的银行。

　　自我获客不是唯一路径，深度场景化才是移动互联网时代的大势所趋

　　移动互联网时代，产业融合加速，边界也更模糊，场景平台都在努力搭建“一站式”综合服务平台，旨在长时间黏住客户。作为第二性的金融，自然要融入各类场景，为第一性的经济生活服务。因而，只有自己APP上的客户才是客户，这一观念已无法适应当今的互联网经济和场景生态。

　　刘鑫直言，银行过去习惯了自己“开店”，现在这种观念也在逐渐转变。作为低频交易的金融APP，大可不必纠结于客户是否下载了自己的APP，而应努力嵌入到能够直接触达客户的各类场景，并在客户需要时成为客户最易获得的金融服务的供应商。“经过这一两年的实践，我们也意识到，光靠自有渠道获客效率不高。我们目标已调整为渗透到客户常用的APP以及微信场景，增加更多客户服务‘触点’，建立广泛连接”。刘鑫还形象地提出，“既然占领不了客户的手机，那就去占领客户常用的APP”。

责任编辑：方杰