作者单位：中国光大银行数字金融部

在互联网不断发展及银行同业竞争日益激烈的环境下，各家银行逐渐将手机银行APP月活作为考核银行客户数量及质量的重要指标之一，并将运营标准逐步向互联网运营靠拢。一方面不断丰富并完善着金融+生活场景，另一方面穷尽着活动分层、内容分层、客户运营等各种方式。

那么，银行APP接下来在获客及活客还有哪些突破口呢？手机银行APP是否还有获客和活客的空间？在运营手段日趋同质化的情况下，不如换个视角。笔者以为，银行可以从以下几方面尝试：

尝试B端入口，拓展目标客户

一是与公司业务对接的B端商户合作。将公司企业的自有渠道作为手机银行促活的阵地之一。一方面在B端商户的线上推荐产品、功能及活动，并在接入银行APP支付作为付给方式之一。另一方面在B端商户的线下布放手机银行宣传。

二是与集团公司子公司合作。比如通过集团旗下的其他公司手机app做客户端触达，推送手机银行金融功能或产品。

三是与B端商户或集团内公司共同开展活动，定制产品，联合宣传。

通过活动营销吸引客户注意，让客户在手机银行领取B端商户或公司提供的优惠权益后，再回到B端商户或公司平台消费，此种方式不仅在品牌宣传及客户资源上实现共享，还达到了对其客户渗透银行金融产品或功能的目的。

借鉴互联网经验，功能服务创新

这是一个消费时代，且年轻人很难有积蓄，我们可以借鉴蚂蚁星愿和笔笔攒的方式，增加客户做交易及提升资产的场景。

一种是让客户在年初制定一个愿望，继而每月从客户账户自动扣除一个自定义金额，帮客户积累储蓄，当储蓄金额达到不同标准时，为客户推荐对应的理财或基金产品。

另外一种，就是将支付交易与客户动账挂钩，即客户只要消费一笔，就自动扣一个固定金额，让客户体验到消费还能攒钱，无形中增加客户资产。

丰富活动形式，加大活动力度

手机银行应该补充更多活动场景及活动规则，丰富活动形式、降低活动门槛、增加活动趣味性，使用足够多的活动满足不同客户的喜好。

首先，丰富活动形式。例如，浏览页面即得积分，根据客户查看产品或活动的个数获得不同积分。

其次，降低活动门槛。例如，连续跨月签到（比如33天），送30元权益，激励客户为了一个目标跨月活跃，但获取权益的方式又是如此简单。

最后，增加活动趣味性。例如，在手机银行不同页面里隐藏着不同分值的积分，需要客户去点击页面查看并探索。

以上方式，不仅帮助客户获得优惠，还让手机银行的产品或活动得到免费多次的曝光。

渠道交易引流，加强远程引导

话术是客户转化率提升不可或缺且十分重要的一环。一个好的话术可以快速捕获客户的需求并成功引导客户那次做完决定，这也是多年来市场营销重要的工具之一。因此，银行也需结合客户的各种场景制定引导客户使用或下载手机银行的各种话术，根据转化率反复打磨，并严格要求员工按话术与客户沟通。

总结促活手段，全力支持分行

各家银行都已认识到分行对于促活的重要作用，但若想让分行发力，首先需要为分行提供抓手。因此，活动效果及数据总结是重中之重。

一方面，在活动数据结论上，通过数据为分行总结效果好的客群及对应权益，并将客群模型提供分行。

另一方面，在总结活动内容上，总结手机银行各个活动，包括活动内容及在手机银行上的查询路径，供客户经理充分了解当前线上活动并可有的放矢。

突破地域，下沉市场

更多银行应放下“身段”，进一步了解三四线城市人民的需求，一方面在三四线城市宣传手机银行，并为他们定制专属的手机银行产品或服务；另一方面通过手机银行为城乡企业提供可多服务。

手机银行APP作为工具类产品，目前还仅仅是低频类应用，因此更需我们开拓思路，敢于创新，在银行产品同质化的今天，不断发现手机银行获客及活客新视角，将它的作用发挥到淋漓尽致。

题图来源：中国电子银行网

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责任编辑：王超