为了更好地满足企业进化衍生的新需求，服务好实体经济，金融服务也在利用数字力量提升金融服务实体经济效能，重塑价值结构和体系，开启了“行业云+金融云”的新生态。我国直销银行发展已有七年光景，虽然产品同质化、缺乏独立性、获客难等一定程度上限制了直销银行的发展，但直销银行对于金融科技的深度运用和对生产效率的极大提高，使其仍是新时代银行数字化转型发展的关键利器，也是银行积极投身金融科技研发，探索金融服务新模式与实践普惠金融战略的重要抓手。《2020中国直销银行发展白皮书》进一步探索了直销银行的升级方向，直销银行将加强加深对金融科技的投入与运用，利用数字化技术逐步构建基于“行业云+金融云”的“云银行”新范式，开放API等核心技术，建立与ISV之间的“链接器”，通过聚合流量、聚合服务与聚合数据，形成以客户为中心的开放共享的生态平台，紧密连接大众客群。

本次《2020中国直销银行发展白皮书》系列解读共分十篇，分别从行业发展现况、市场洞察、创新范式以及未来趋势等维度，为大家解读直销银行领域的最新研究成果。本文为《2020中国直销银行发展白皮书》系列解读第七篇。

直销银行向开放生态金融平台转型

——《2020中国直销银行发展白皮书》系列解读七

我国仍存在大量传统银行不易触达、无法充分获得银行服务的人群，比如从事生产、物流、服务行业的城市蓝领、进城务工人员、小微企业经营者、自雇人士以及偏远、欠发达地区民众等。直销银行向的开放生态平台的转型，正是通过形成金融生态，利用生态力量推动银行服务覆盖大众客群，实现普惠金融。

直销银行开始向大众客群经营转型。直销银行客群经营开始从传统的线下渠道为主、专注于服务高净值客群，向全渠道融合、向广泛覆盖各个场景的各类客户群体模式转变，即服务大众客群。直销银行的大众客群本质上来自于各个行业、融合于各个场景下的企业与个人用户，包括核心企业、产业链上下游以及这些企业的下属员工或是终端用户等，一般具有两大特征：首先，他们既是银行业务用户，也是生态平台用户；其次，客群并不局限于银行网点、APP、小程序等渠道，而是广泛地分布在行业云、SaaS等各大平台。

“无感云触点＋生态”成为直销银行经营大众客群的重要模式。对直销银行来说，在大众客群经营的过程中，如何优化客户旅程，提升线上服务的便利性，为大众客群带来专业、贴心、无感化的体验成为服务升级的关键。“无感云触点＋生态”是直销银行经营大众客群的重要模式。直销银行服务开始摆脱对固有平台的依赖，以更灵活模式嵌入到产业、行业的各个经营环节，以BBC的模式下沉。此时机构、行业、企业的边界开始模糊，云触点从依托于平台的有感化体验向嵌套于各个场景中的无感化体验进阶。

在开放的生态平台模式下，直销银行实现与各个行业云连接。生态平台模式下的金融服务，已经不止于单个银行的服务，它建立了与ISV（其他银行、其他金融机构和非金融机构）之间的“链接器”，向ISV服务商提供丰富的API接口，覆盖账户类、产品类、支付类、数据类等全场景，彻底改变传统的系统对接开发模式，促进各类商户与金融平台的裂变式快速接入，形成以客户为中心的聚合服务，从而能够以BBC形式触达更多长尾用户、紧密连接大众客群。

为适应和满足企业多样化的需求，直销银行未来需要具备聚合服务的能力，而生态平台恰恰能够为垂直领域的生态合作伙伴提供开放标准化接口。直销银行转型为高度开放共享的金融服务平台，与金融科技公司协同构成了共生共存的金融生态圈，携手推动金融服务质量和效能的进一步提升。

场景合作伙伴是开放金融服务生态平台的关键角色。数字时代的到来，原先的金融服务竞争关系也逐步转化为竞合关系，并推动各个生态的融合。具有场景基础、流量资源和数据资源的场景合作伙伴成为这个生态内的重要角色。直销银行通过与平台企业、行业龙头、ISV等场景伙伴合作，把支付、线上财富、供应链、信贷等集中在某一平台上，通过设计合理的分润机制，实现平台企业流量、数据的商业化以及金融服务的聚合化、场景化。

场景合作伙伴由独角兽平台向细分平台拓展。银行开始摒弃一味依靠独角兽平台过分追求流量的模式，而是基于自身的战略客群，寻求对应的优质场景合作伙伴，例如银行与重点行业的龙头客户、系统服务商互为平台，互为流量，价值共享。民生银行金融云服务平台通过与行业系统服务商合作，将服务商开发的行业应用软件、解决方案等部署在民生银行金融云服务平台上，共同为行业客户提供更优质的一体化综合多样服务。

数字技术已成为颠覆性力量，产业数字化新时代伴随到来，推动了企业商业模式的变革和金融服务的转型升级，重塑了价值结构和体系，开启了“行业云+金融云”的发展新生态。由此，催生了数字生态场景下的银行新物种——云银行。

在这个数字生态系统中，最底层仍是银行传统金融产品与服务，如存款、贷款、转账、理财、投资、支付、结算、风控等；新技术赋能云银行整合这些传统服务，将其重构为中间层的创新金融云服务，包括财富云、网贷云、支付云、数据云等。基于金融云平台，商业银行与外层各个行业SaaS平台进行交互与连接，触达行业内的核心企业和上下游各个环节，形成良好的合作生态，并将银行的创新服务辐射至各个细分场景，从而构建“以客户为中心”的场景化服务，满足客户的实际需求。

“云银行”重新定义了银行服务，突破了传统金融行业的壁垒，不仅可以为客户提供更低成本、更广范围的服务，相关资源也将更多地集中于客户需求领域，围绕客户不断创造价值，达到“金融云化，服务无限；万物互联，即想即用”。