在时代浪潮的奔涌之下，人口老龄化已然成为我国社会发展进程中一道醒目且影响深远的印记。对于身处金融领域前沿阵地的商业银行而言，2022年试点推出的个人养老金账户业务既是机遇的敲门砖，更是责任的试金石。回首过往二年多的探索之路，有成绩斐然的高光时刻，亦不乏曲折坎坷的荆棘困境，而这一切都为当下及未来的探索积蓄力量。

在前期个人养老金账户的营销实践中，部分银行网点在推广初期，过于急切地追求开户数量，以致出现未经客户明示同意便擅自预约开户的不当行为，这无疑是在透支客户的信任资本，为后续业务拓展埋下隐患。宣传环节也陷入僵局，传统的单向式宣讲、晦涩难懂的专业术语堆砌，让养老客户们面对养老金账户这一新生事物时，往往是一头雾水，不明就里，对其所能赋予的养老保障优势、税收递延实惠等核心价值缺乏清晰认知。而在服务层面，开户流程烦琐拖沓，让客户仿若置身迷宫，不知何去何从；销户时更是阻碍重重，客户的 “退出权” 难以顺畅行使；专业投资咨询服务的匮乏，让客户在面对琳琅满目的养老金融产品时，茫然无措，不知如何抉择以匹配自身需求，售后跟踪也如蜻蜓点水般流于形式，客户难以实时掌控账户动态，反馈诉求常被搁置，陷入无人问津的尴尬境地。

当然过往的营销实战同样让商业银行积攒下宝贵经验。那些成功在养老金融领域站稳脚跟的银行，深谙精准营销之道。他们巧用客户分层策略，依据年龄、收入、职业等维度对养老客户进行精细画像，针对 25 - 35 岁的年轻客群，着重描绘长期投资养老金账户所孕育的复利奇迹，点燃他们为未来养老生活提前布局的热情；面向 55 - 60 岁的准退休人士，则聚焦税收优惠、即时资金储备功效，给予他们安心迈向退休生活的底气。同时，携手企业并肩作战，深入职场一线举办专题宣讲，结合工资代发业务巧植开户引导，开拓出一条稳定且高效的客源引流之路。

近期，人力资源社会保障部等五部门发布《关于全面实施个人养老金制度的通知》自2024年12月15日起，在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者，均可以参加个人养老金制度。这将再次掀起个人养老金新的一轮热潮。

面对日益多元且精细的养老客户需求，商业银行仍任重道远。深入探寻养老客户内心真实渴望，已然成为开启养老金账户营销新篇的关键密钥。如今的老年群体，消费观念虽偏保守，却对生活品质有着实打实的追求，他们期望养老金账户不仅是资金的存放处，更能成为晚年生活全方位保障的得力助手。他们渴望在医疗保健费用节节攀升的当下，账户能与医疗保障紧密挂钩，无缝对接；期待财富传承规划能在金融服务框架内得以妥善铺陈，确保毕生心血顺利交接至下一代手中。洞察这些需求后，商业银行究竟该如何匠心独运地设计产品？是以创新思维雕琢更具个性化、收益稳健的养老储蓄新品，还是巧借外力整合资源，打造一站式涵盖医疗、理财、传承的金融服务套餐？又该如何全方位提升服务质量？是全方位改造网点，营造宾至如归的适老化环境，还是组建精锐之师，提供上门贴心服务，让客户足不出户尽享金融便利？在这场关乎养老民生与金融发展的宏大叙事中，商业银行唯有砥砺奋进，逐一破解这些难题，方能在养老金账户营销的赛道上脱颖而出，为社会养老事业添上浓墨重彩的金融一笔。

一、个人养老金账户的推出为商业银行开拓“养老金融”带来了诸多新的发展机遇

（一）商业银行可以通过以下多种方式利用个人养老金账户推动金融创新。

1.创新产品设计

多元化投资产品。除了传统的储蓄存款、理财产品、公募基金、商业养老保险等，银行可进一步丰富投资品种，如引入国债、特定养老储蓄、指数基金等，满足不同客户风险偏好和收益预期，为客户提供更多选择。例如，中国银行已推出超 180 只个人养老金产品，涵盖多种类型，并计划引入更多新产品以满足客户多元化投资需求。

个性化投资组合。根据客户的年龄、收入、风险承受能力、养老目标等因素，为其量身定制个性化的投资组合方案。如年轻客户风险承受能力较强，可推荐配置较高比例的权益类资产；临近退休的客户则更注重资金的安全性和稳定性，可加大稳健型产品的配置比例。

推出长期限金融产品。个人养老金账户的资金具有长期性和稳定性，银行可设计与之相匹配的长期限金融产品，如 10 年、20 年甚至更长时间的定期存款、理财产品等，锁定长期收益，同时也为银行提供稳定的资金来源。

2.优化服务模式

智能化服务体验。利用金融科技手段，如人工智能、大数据、区块链等，提升个人养老金账户的服务效率和质量。例如，工商银行提供手机银行、企业批量、第三方平台合作等多渠道多模式开户路径，实现最短三步秒级开户，并升级 “自动缴存” 功能，满足个性化需求。

专业投顾服务。组建专业的个人养老金理财团队，为客户提供专业的投资咨询和资产配置建议。理财经理需具备全面的金融知识，包括养老金融产品、税收政策、市场动态等，根据客户的具体情况，为其制定合理的投资计划，并定期进行评估和调整。

陪伴式服务。贯穿客户的整个养老规划过程，提供从开户到领取的全流程陪伴式服务。通过线上线下相结合的方式，及时解答客户的疑问，帮助客户解决在养老投资过程中遇到的问题，增强客户的信任和忠诚度。如中国银行构建手机银行个人养老金服务专区，并依托网点服务窗口为客户提供专业咨询服务。

3.加强业务合作

与金融机构合作。银行可与基金公司、保险公司、证券公司等其他金融机构开展广泛合作，共同研发和推广个人养老金产品，实现优势互补。例如，合作开发具有创新性的养老理财产品，整合各方资源，提升产品的竞争力；或者共同开展养老金融市场研究，为客户提供更全面、专业的养老金融服务。

4.与企业合作。与企业建立更紧密的合作关系，为企业员工提供一站式的个人养老金服务解决方案。如到企业内部开展个人养老金账户专题宣讲会，结合企业的福利政策，提高员工的开户积极性；与企业合作开展工资代发业务时，在工资单或代发工资的 APP、短信通知中附带个人养老金账户开户链接和优惠信息，引导员工便捷开户。

5.拓展服务场景

养老规划咨询。除了提供金融产品和服务，银行还可以拓展到养老规划咨询领域，为客户提供全面的养老规划建议，包括养老生活方式规划、养老资金需求测算、养老风险评估等，帮助客户制定更加科学合理的养老规划。

养老服务对接：与各类养老服务机构建立合作关系，如养老院、养老社区、康复中心等，为客户提供养老服务对接平台。客户可以通过银行的渠道了解和选择适合自己的养老服务机构，并享受相应的优惠和便利，实现金融服务与养老服务的有机结合。

遗产规划服务。鉴于个人养老金账户资金的可继承性，银行可以为客户提供遗产规划服务，帮助客户合理规划个人养老金账户资产的传承方式，确保资产能够按照客户的意愿顺利转移给继承人，同时也为银行拓展了新的业务领域。

6.完善风险管理

风险评估工具创新。开发更加精准、有效的风险评估工具，帮助客户准确评估自身的风险承受能力和投资风险。通过大数据分析等技术手段，综合考虑客户的收入、资产、投资经验、家庭状况等多维度因素，为客户提供个性化的风险评估报告和投资建议，引导客户合理配置资产，降低投资风险。

风险管理制度优化。建立健全个人养老金业务的风险管理制度，加强对投资产品的风险监测和管理。银行要严格筛选合作的金融机构和投资产品，确保其符合风险控制要求；同时，加强对自身业务操作风险、市场风险、信用风险等的管控，制定相应的风险应急预案，及时应对可能出现的风险事件，保障客户资金的安全。

二、商业银行做好个人养老金账户营销服务的主要策略

（一）营销方面

1.加强宣传推广

（1）线下宣传

在银行各营业网点的显眼位置精心设置个人养老金账户专属咨询台，配备专业且热情的引导人员。咨询台上整齐摆放设计精良、通俗易懂的宣传手册以及视觉冲击力强的海报。宣传手册以简洁明了的文字阐释个人养老金账户的核心概念、独特优势，诸如详细解析税收优惠政策的具体细则、举例说明如何为养老生活提供坚实补充，配以直观的图表展现开户流程的每一步骤，确保客户能迅速抓取关键信息。海报则运用醒目的色彩搭配、引人入胜的图像，瞬间抓住客户的目光，激发其进一步了解的兴趣。

银行一线员工需强化主动营销意识，巧妙利用客户办理其他业务的碎片化等待时间，精准开展宣传推介。当面对前来办理储蓄业务的中年客户群体时，员工应敏锐洞察其潜在养老需求，着重强调个人养老金账户作为个人养老规划中不可或缺的关键拼图，通过深入浅出的话语描绘一幅安心退休生活的美好图景，让客户切实感知到当下开启账户对未来的重大意义。例如，结合实际数据，为客户演算在退休后凭借个人养老金账户累积资金所能享受的额外生活品质提升，增强说服力。

（2）线上宣传

全面优化银行官方网站与手机银行 APP 的首页布局，将个人养老金账户的宣传板块置于最醒目、最易操作的位置。运用图文并茂、生动有趣的多媒体素材，全方位、深层次地展示账户的特色亮点与丰厚福利。精心制作一系列聚焦税收递延优惠政策的动画视频，以通俗易懂的故事脚本、活泼可爱的动画形象，将复杂的政策条款拆解为一个个易于理解的片段，让客户在轻松愉悦的观看过程中吃透政策精髓，充分认识到参与个人养老金计划的实惠之处。

深度耕耘社交媒体平台，依托微信公众号、微博等热门渠道，构建常态化的知识输出与互动分享机制。定期策划并发布极具吸引力的知识问答、真实生动的案例分享等优质内容。例如，推出 “养老规划大家谈” 系列话题讨论，邀请业内专家参与点评，分享那些巧用个人养老金账户实现养老无忧的成功范例，引发潜在客户的强烈共鸣与深度关注，激发其跟风效仿的热情。

2.精准营销

（1）客户分层

构建精细的客户分层体系，综合考量客户年龄、收入水平、职业特性等多元因素，实现精准画像。针对年轻客户群体（25 - 35 岁），充分利用其对未来充满憧憬、投资理念较为前卫的特点，着重渲染个人养老金账户蕴含的长期投资潜力与复利惊人魔力，通过详实的数据模型、鲜活的案例对比，让他们清晰地看到早期规划在数十年后所能带来的养老生活质量飞跃。对于临近退休的资深客户（55 - 60 岁），则聚焦于账户当下能提供的切实税收优惠以及即时存入资金对养老资金池的快速充实功效，以解其燃眉之急，满足他们对近期养老保障的迫切需求。

（2）个性化推荐

深度挖掘银行内部大数据资源，激活大数据分析系统的强大洞察能力，精准把握客户的金融消费习惯与偏好倾向。当识别到客户具有频繁基金投资经历时，在营销个人养老金账户之际，顺势推荐账户内丰富多样、精心筛选的优质养老基金产品，详细解读各基金的历史业绩、投资策略、风险管控等关键要素，助力客户实现资产的稳健增值。若客户一贯秉持稳健投资风格，着重介绍账户内专为保守型投资者定制的定期存款、大额存单等低风险、稳收益的养老金融产品，给予他们十足的安全感。

3.与企业合作营销

（1）企业宣讲会

积极与各类企业建立紧密合作关系，深入企业内部举办个人养老金账户专题宣讲会。针对企业员工这一收入相对稳定、群体特征鲜明的优质客源，量身定制宣讲内容。详细解读国家个人养老金政策的战略深意与利好之处，结合企业自身福利政策，如明确告知员工企业是否会依据一定比例对个人养老金账户缴存进行补贴，以及补贴将如何显著提升员工退休后的综合待遇，让员工切实感受到企业与银行携手为其养老生活保驾护航的诚意，极大提高他们的开户积极性。

（2）工资代发合作

对于已建立工资代发业务合作的企业，银行应充分利用这一便捷通道，巧妙植入个人养老金账户宣传元素。在每月工资单上以醒目的标注方式添加账户宣传信息，或是在代发工资的专属 APP 界面、短信通知模板中，精心附上个人养老金账户开户链接以及限时专属优惠信息，让员工在领取工资的喜悦时刻，便捷开启个人养老金账户，轻松踏上养老规划新征程。

（二）服务方面

1.优化开户流程

（1）简化手续

大刀阔斧地精简开户所需的繁杂文件与手续流程，积极探索与政府部门、权威第三方机构的数据共享机制。借助税务系统、社保部门的数据接口，实现客户身份信息、纳税信息、社保缴纳情况等关键数据的自动获取与校验，让客户仅需轻松输入少量核心个人信息，如常用手机号码、绑定银行卡号等，即可迅速完成开户流程，大幅缩短开户时间，提升客户体验。

（2）线上开户便捷性

全力打造极致便捷的手机银行 APP 和网上银行开户功能模块。设计清晰易懂、步步引导的开户指引，涵盖详细的步骤说明、贴心的风险提示以及常见问题答疑。在开户全程嵌入智能客服系统，实时跟踪客户操作轨迹，精准预判客户疑问，第一时间提供专业、准确的解答。例如，当客户在面对琳琅满目的养老金产品不知如何抉择时，智能客服能迅速调出产品详情、风险评级、过往收益等关键信息，辅助客户做出明智决策。

2.提供专业的投资咨询服务

（1）专业理财团队

银行应抽调内部精英力量，组建一支高水准、专业化的个人养老金理财团队。团队成员不仅要精通各类金融产品知识，更要熟稔养老金融领域的特殊政策法规、税收优惠细则等专业要点。理财经理在与客户深度沟通时，依据客户详尽的风险承受能力评估报告、明确的养老目标规划以及个人财务状况，量身定制个性化的投资组合方案。对于风险偏好较低的谨慎型客户，精心挑选并推荐配置较高比例的稳健型养老产品，如收益稳定的养老定期存款、流动性佳的货币基金，确保客户资产稳健增长的同时，兼顾资金的灵活调配需求。

（2）持续教育服务

建立常态化的养老金融知识普及与培训体系，定期举办丰富多彩的知识讲座、实战培训课程。邀请业内资深专家、知名学者或银行内部经验丰富的理财经理担纲主讲，围绕个人养老金账户投资策略的动态调整、瞬息万变的金融市场动态等热门话题展开深入讲解。创新采用线上线下融合互动的教学模式，线上通过直播平台实时分享最新政策解读、市场热点剖析，让客户随时随地参与学习；线下在银行网点的专业会议室举办小型、私密的投资策略分享会，为客户提供面对面交流、答疑解惑的优质平台，助力客户不断提升金融素养，紧跟市场节奏。

3.客户售后跟踪服务

（1）账户动态提醒

搭建自动化、精准化的账户信息推送系统，定期向客户发送个人养老金账户的实时动态。通过短信、手机银行消息推送等多元渠道，及时告知客户账户余额的增减变动、各类投资产品的收益详情等关键信息。例如，每月精心制作一份账户收益报告，以图表结合文字的形式，清晰呈现不同养老金融产品的当月收益表现、年化收益率走势，让客户对账户运营状况一目了然。

（2）客户反馈处理

构建全方位、高效能的客户反馈处理机制，整合客服热线、在线客服、网点意见箱等多种反馈渠道。确保客户提出的每一个问题、每一条建议都能得到及时响应、妥善处理与精准回复。一旦客户对个人养老金账户内的某一投资产品表现出不满情绪，理财经理应迅速介入，深入了解客户需求痛点，凭借专业知识为客户提供优化调整投资组合的合理化建议，重新赢回客户信任。

通过以上全方位、深层次的营销推广与服务优化策略的协同发力，商业银行有望在个人养老金账户市场中抢占先机，赢得客户青睐，为推动个人养老金事业蓬勃发展贡献力量。

（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）

责任编辑：方杰