当前低利率及温和通胀预期逐步形成。从经济增长需求来看，全球经济复苏基础尚不牢固，经济增速面临下行压力，这促使各国央行维持较低利率以刺激经济增长。同时，部分经济体面临通缩风险，低利率环境有助于增加货币供应量，抵消通缩压力。此外，全球债务水平处于高位，低利率可以降低政府、企业和居民的债务负担，提高债务的可持续性。从政策角度看，各国央行普遍采用通胀目标制等货币政策框架，通过维持低利率来稳定通胀预期，引导市场预期与长期通胀目标相一致。温和通胀预期的形成也与经济复苏带动的需求增加、劳动力市场改善、能源价格波动以及政策刺激效果等因素有关。这些因素共同作用，导致了当前低利率及温和通胀预期的局面。

在低利率及温和通胀预期的宏观经济背景下，中小商业银行面临着前所未有的机遇与挑战。对于个人财富管理业务而言，这既是一个拓展市场、提升客户满意度的契机，也是一场对银行综合能力的严峻考验。中小商业银行受限于不能自主发行理财产品、科技能力不足以及队伍素质参差不齐等现实问题，如何在这样的环境下为个人客户提供优质、高效、个性化的财富管理服务，是亟待解决的重要课题。从个人客户的角度出发，他们期望在这样的经济形势下，能够获得稳健且具有一定收益的财富管理方案，同时享受到便捷、贴心的服务体验。因此，深入探讨中小商业银行在当前形势下开展个人财富管理的策略，对于银行和客户双方都具有极为重要的现实意义。

1. 低利率及温和通胀对个人财富管理的影响

1.1 低利率环境下的资产配置调整

低利率环境下，传统固定收益类资产的吸引力大幅下降。以银行存款为例，2024年我国主要商业银行的定期存款利率已降至2%左右，而2013年同期利率普遍在3%以上。这使得依赖存款利息的投资者面临收益缩水的问题，促使他们重新调整资产配置。根据招商银行的调研，2023年有超过60%的投资者表示愿意增加权益类资产的配置比例。权益类资产在低利率环境下表现相对较好，股票市场和基金市场成为投资者关注的焦点。例如，2023年沪深300指数的年化收益率达到8.5%，而同期货币基金的年化收益率仅为1.8%。此外，债券市场在低利率环境下也存在一定的投资机会，尤其是长期债券。由于利率下降，债券价格上升，投资者可以通过配置长期债券获得资本利得。2024年上半年，10年期国债价格较年初上涨了5%，收益率下降至2.3%。然而，债券市场的波动风险也不容忽视，投资者需要根据自身的风险承受能力谨慎选择。总体来看，低利率环境下，个人投资者的资产配置应从传统的固定收益类资产向权益类资产和债券资产倾斜，以实现资产的保值增值。

1.2 温和通胀对投资回报的预期

温和通胀对投资回报的预期产生了显著影响。一方面，通胀预期使得投资者对实际收益率的关注度增加。在温和通胀环境下，假设通胀率为2%，投资者希望获得的实际收益率至少为3%～5%，以保持资产的实际购买力。另一方面，温和通胀也促使投资者调整投资组合，增加对实物资产和抗通胀资产的配置。例如，房地产作为一种实物资产，在温和通胀环境下能够提供一定的保值功能。2023年，一线城市核心地段的房产价格平均上涨了3.5%，租金收益率达到2.8%。此外，黄金作为一种传统的抗通胀资产，也受到投资者的青睐。2024年上半年，国际黄金价格累计上涨了10%，显示出其在通胀预期下的投资价值。然而，投资者需要注意的是，房地产和黄金等实物资产的流动性相对较弱，且投资门槛较高。对于中小商业银行的个人财富管理业务来说，需要根据客户的实际情况和风险偏好，合理引导客户配置实物资产和抗通胀资产，帮助客户实现投资回报的预期。同时，银行还可以通过提供相关的投资咨询和理财服务，帮助客户更好地应对温和通胀环境下的投资挑战。

2. 中小商业银行财富管理业务现状与局限

2.1 业务局限性分析

中小商业银行在开展个人财富管理业务时面临着诸多业务局限性，这些局限性主要体现在以下几个方面：

产品创新能力不足。与大型银行相比，中小商业银行在理财产品自主发行方面存在明显差距。由于申请理财子牌照的高门槛，中小银行自主发行理财产品受到阻碍，导致其理财产品种类有限，货架齐备性不足。例如，2021年六大行平均中收占比为13.0%，全国性股份制银行的中收占比为15.9%，而上市城商行和农商行的中收占比仅为个位数，分别为8.7%和4.5%。这表明大部分中小银行仍依赖传统资产负债业务，缺乏创新产品来满足客户多样化的财富管理需求。

科技能力薄弱。中小银行在金融科技投入和人才队伍建设方面相对滞后。2020年，大型国有商业银行与中小股份制商业银行的综合科技投入差别较大，12家商业银行金融科技投入合计达1350亿元，其中国有六大行合计达956.86亿元，占比有比较大的优势。此外，中小银行的科技人员数量和占比也远低于大型银行。截至2021年末，大型银行的科技人员数量平均为8600人，而中小银行平均仅有不到300人。这使得中小银行在数字化转型过程中面临较大挑战，难以通过金融科技手段提升财富管理服务的效率和质量。

队伍素质有待提升。中小银行的财富管理团队在专业知识、研究能力和资产配置能力等方面存在不足。传统客户经理团队普遍存在团队年轻化不足、专业知识和研究能力薄弱等问题。这导致中小银行在为客户提供一站式财务规划和资产配置建议时存在困难，难以满足客户日益复杂和个性化的财富管理需求。

2.2 个人客户视角下的服务短板

从个人客户视角来看，中小商业银行财富管理业务的服务短板主要体现在以下几个方面：

缺乏咨询式财富管理服务模式。中小银行尚未建立完善的咨询式财富管理服务模式，欠缺为客户提供一站式财务规划的能力。这使得客户在进行财富管理时，难以获得全面、专业的建议，影响了客户对财富管理服务的满意度。

销售渠道单一。目前中小银行的理财产品销售渠道仍以网点销售为主，线上渠道的功能建设滞后，客户体验有待提升。例如，线上仅能进行有限的产品申购，缺乏多样化的投资产品展示、选择和推荐方法。这限制了中小银行财富管理业务的市场覆盖范围，难以满足客户随时随地进行财富管理的需求。

客户体验欠佳。中小银行在客户旅程管理方面存在不足，未能充分关注客户的端对端体验。例如，在客户开户、产品咨询、售后服务等环节，可能存在流程烦琐、响应不及时等问题，影响了客户的整体满意度。此外，中小银行的线上系统功能不够完善，如手机银行、网上银行等，无法为客户提供便捷、高效、个性化的财富管理服务。

3. 个人客户财富管理需求分析

3.1 资产保值增值需求

在低利率及温和通胀的经济环境下，个人客户的资产保值增值需求日益迫切。根据《2024中国居民投资理财行为调研报告》，2024年居民投资理财热情有所回升，但资产配置更加集中于低风险、偏债类资产，如银行存款、公募基金和债券类资产，其居民占比分别达到74%、35%和32%。然而，这种配置方式无法充分获得多元化资产配置带来的收益，且随着固收类资产到期收益率持续下行和市场震荡加剧净值波动，传统低收益理财越来越难以满足居民资产配置的需求。因此，个人客户需要在控制风险的前提下，寻找更具增值潜力的投资机会，如权益类资产和抗通胀资产，以实现资产的保值增值。

3.2 风险偏好与投资期限

个人客户的风险偏好和投资期限是影响财富管理策略的重要因素。根据兴业银行的调研，近年来投资者风险偏好降低，倾向于更安全、更稳健的资产，权益资产配置占比下降。这种现象在高净值客户群体中也较为明显。从投资期限来看，个人客户的投资期限呈现多样化。部分客户更倾向于短期投资，以获取快速的收益，如参与股票市场的短期交易；而另一些客户则注重长期投资，以实现资产的稳健增长，如配置长期债券、基金定投等。中小商业银行在为个人客户提供财富管理服务时，需要充分了解客户的个人风险偏好和投资期限，为其量身定制个性化的财富管理方案，以满足不同客户的需求。

4. 中小商业银行财富管理策略建议

4.1 优化产品与服务供给

在低利率及温和通胀环境下，中小商业银行应优化产品与服务供给，以满足个人客户日益多样化的财富管理需求。

丰富产品种类。鉴于中小银行自主发行理财产品受限，可加强与外部金融机构合作，引入更多元化的理财产品。例如，与基金公司合作推出定制化的基金产品，或与保险公司合作开发具有理财功能的保险产品，丰富产品货架，满足客户不同风险偏好和投资期限的需求。

提供个性化服务。根据客户的风险偏好、投资期限和资产规模，为其量身定制个性化的财富管理方案。例如，对于风险偏好较低的客户，可推荐稳健型的理财产品组合；对于追求高收益且能承受一定风险的客户，可适当配置权益类资产。此外，银行还可以为客户提供资产配置建议，帮助客户优化投资组合，实现资产的保值增值。

加强投资咨询。建立专业的投资咨询团队，为客户提供及时、准确的市场信息和投资建议。例如，定期发布宏观经济分析、行业动态和投资策略报告，帮助客户把握市场趋势，做出明智的投资决策。同时，银行还可以通过线上平台和线下网点，为客户提供一对一的投资咨询服务，解答客户在财富管理过程中遇到的问题。

4.2 提升科技应用与数字化水平

科技能力的提升是中小商业银行财富管理业务发展的关键，通过数字化转型可以有效提升服务效率和质量，增强客户体验。

加大科技投入。尽管中小银行在科技投入方面相对大型银行存在差距，但仍需积极争取资源，加大对金融科技的投入。例如，可以与科技公司合作，共同开发适合中小银行的金融科技解决方案。此外，银行还可以利用云计算、大数据等技术，提升数据处理和分析能力，为财富管理业务提供数据支持。

优化线上渠道。加强线上渠道建设，提升线上理财服务的功能和体验。例如，完善手机银行和网上银行的理财模块，增加产品展示、筛选、推荐等功能，方便客户随时随地进行财富管理。同时，银行还可以通过线上渠道开展投资者教育活动，提升客户的理财知识和风险意识。

推动数字化转型。利用人工智能、大数据等技术，推动财富管理业务的数字化转型。例如，开发智能投顾系统，根据客户的财务状况和投资偏好，自动为客户生成个性化的投资组合建议。此外，银行还可以通过数字化手段优化内部流程，提高运营效率，降低运营成本。

4.3 加强人才队伍建设

人才是财富管理业务发展的核心竞争力，中小商业银行需要加强人才队伍建设，提升队伍素质。

吸引专业人才。制定具有吸引力的人才招聘计划，吸引具有金融、投资、风险管理等专业背景的人才加入。例如，可以与高校和专业培训机构合作，开展校园招聘和人才培训项目。同时，银行还可以提供具有竞争力的薪酬待遇和职业发展空间，吸引优秀人才。

提升队伍素质。加强现有财富管理团队的培训和教育，提升其专业知识和业务能力。例如，定期组织内部培训课程，邀请行业专家进行授课，提升团队成员的资产配置、投资分析和客户服务能力。此外，银行还可以鼓励员工参加外部培训和认证考试，提升其专业资质。

培养复合型人才。注重培养既懂金融又懂科技的复合型人才，以适应数字化转型的需求。例如，可以开展金融科技培训项目，培养员工的数字化思维和技能。同时，银行还可以通过内部轮岗和跨部门合作，促进不同专业背景员工之间的交流和学习。

5. 从个人客户视角出发的财富管理优化

5.1 提供个性化财富规划

在低利率及温和通胀的经济环境下，个人客户的财富管理需求日益多样化和个性化。中小商业银行应从个人客户视角出发，提供个性化的财富规划服务，以满足不同客户的需求。

深入了解客户需求。银行需要通过多种渠道，如客户调研、大数据分析等，深入了解客户的财务状况、风险偏好、投资目标和生活规划。例如，对于即将退休的客户，其财富管理目标主要是资产保值和稳定的现金流；而对于年轻的上班族，可能更关注资产的增值和未来的购房、教育等大额支出的储备。通过精准的需求分析，银行可以为客户提供更具针对性的财富规划建议。

定制化财富管理方案。根据客户的个人情况和需求，银行应为其量身定制个性化的财富管理方案。这包括资产配置建议、投资产品组合、风险管理策略等。例如，对于风险偏好较低的客户，可以推荐稳健型的理财产品组合，如货币基金、债券基金和少量的混合基金；对于风险承受能力较高的客户，可以适当配置权益类资产，如股票、股票型基金等。同时，银行还可以结合客户的长期目标，如子女教育、养老规划等，提供相应的专项财富规划方案。

动态调整财富规划。个人客户的财务状况和市场环境是不断变化的，因此银行需要定期对客户的财富规划进行评估和调整。例如，当客户收入增加、家庭状况发生变化或市场利率波动时，银行应及时与客户沟通，根据新的情况调整投资组合和资产配置策略。通过动态管理，确保客户的财富规划始终符合其实际需求和市场变化，帮助客户实现长期的财富目标。

5.2 强化客户教育与陪伴

在财富管理过程中，客户教育与陪伴是提升客户满意度和忠诚度的重要环节。中小商业银行应加强客户教育与陪伴工作，帮助客户树立正确的投资观念，增强其理财能力和信心。

开展多样化的投资者教育活动。银行可以通过线上线下的多种渠道，开展形式多样的投资者教育活动。例如，举办线下理财讲座、线上投资课程、发布理财知识文章和视频等。教育内容应涵盖基础理财知识、投资策略、风险识别与管理等方面，帮助客户提升理财素养。同时，针对不同客户群体的特点和需求，提供个性化的教育内容。例如，对于年轻客户，可以采用短视频、直播等形式，讲解简单的理财知识和投资技巧；对于高净值客户，可以提供更深入的资产配置、税务筹划等方面的教育内容。

建立长期的客户陪伴机制。银行应建立长期的客户陪伴机制，通过定期的沟通和互动，与客户保持密切联系。例如，定期向客户发送市场动态、投资组合表现报告、理财建议等信息。在市场波动较大或客户投资决策的关键时刻，银行应及时与客户沟通，提供专业的分析和建议，帮助客户保持冷静，避免盲目跟风或做出冲动的投资决策。此外，银行还可以通过客户经理的专业服务，为客户提供一对一的陪伴和指导，增强客户对银行的信任和依赖。

利用金融科技提升陪伴效果。借助金融科技手段，银行可以更高效地开展客户教育与陪伴工作。例如，利用智能投顾系统，根据客户的财务状况和投资偏好，自动为客户生成个性化的投资组合建议，并实时跟踪投资组合的表现。同时，通过大数据分析，银行可以深入了解客户的投资行为和需求，为客户提供更加精准的教育内容和陪伴服务。此外，银行还可以利用移动互联网和社交媒体平台，与客户进行实时互动，及时解答客户的问题，提升客户体验。

6. 合作与创新拓展财富管理边界

6.1 与其他金融机构合作

中小商业银行在开展个人财富管理业务时，应积极与其他金融机构展开合作，弥补自身业务局限，拓展财富管理边界。

与大型银行合作。大型银行在产品创新、科技应用和人才储备方面具有显著优势。中小银行可以与大型银行建立战略合作伙伴关系，共同开展财富管理业务。例如，中小银行可以借助大型银行的理财子公司，引入更多元化的理财产品，丰富自身的产品货架。同时，双方还可以在客户资源共享、联合营销等方面展开合作，提升市场竞争力。

与基金公司合作。基金公司在权益类资产和债券资产的投资管理方面具有专业能力。中小银行可以与基金公司合作，推出定制化的基金产品，满足客户对权益类资产和债券资产的配置需求。例如，针对不同风险偏好和投资期限的客户，设计个性化的基金组合产品，帮助客户实现资产的保值增值。

与保险公司合作。保险公司提供的保险产品具有风险保障和理财功能。中小银行可以与保险公司合作，开发具有理财功能的保险产品，如年金险、分红险等。这些产品可以在一定程度上满足客户对稳健收益和风险保障的需求，丰富财富管理的产品种类。

6.2 探索创新业务模式

在低利率及温和通胀预期下，中小商业银行应积极探索创新业务模式，以适应市场变化，满足个人客户的财富管理需求。

开展财富管理社区服务。借鉴大型银行和互联网财富管理机构的经验，中小银行可以建设自己的财富管理社区。通过线上“财富号”等途径，为客户提供专业的投资建议、市场分析和理财知识分享，增强客户黏性。同时，根据自身资源禀赋，设计具有特色的财富社区功能，如举办线上投资交流活动、提供专属理财顾问服务等。

推动远程顾问服务。针对中小银行在区域客户覆盖上的痛点，如县域地区投顾队伍覆盖不足、长尾富裕客户服务不够等问题，可以采用远程顾问服务模式。依托数字化工具，如视频会议、在线客服等，协助客户完成线上化的资产配置流程，提升客户财富体验。例如，为客户提供远程的投资咨询、资产诊断和投资组合调整建议，使客户能够随时随地获得专业的财富管理服务。

探索数字化财富管理平台。中小银行应加快数字化转型，建立端到端的数字化财富管理平台。通过整合前中后台资源，实现财富管理业务的全流程数字化，提升服务效率和客户体验。例如，利用大数据和人工智能技术，为客户提供个性化的投资组合推荐、风险预警和收益分析等服务，帮助客户更好地管理财富。

7. 风险管理与合规保障

7.1 低利率环境下的风险识别

在低利率环境下，中小商业银行开展个人财富管理业务面临着多方面的风险，需要准确识别并加以应对。

市场风险。低利率环境下，债券等固定收益类资产价格波动加剧，利率下降导致债券价格上升，但如果未来利率上升，债券价格将下跌，给投资者带来损失。例如，2024年上半年，10年期国债价格较年初上涨了5%，但若后续利率上升，持有该债券的投资者将面临资产减值的风险。此外，股票市场的波动性也可能增加，权益类资产的不确定性上升，对投资者的风险承受能力提出了更高要求。

信用风险。低利率可能导致部分企业过度借贷，增加债务负担，进而影响其偿债能力，使得银行面临的信用风险上升。一些中小企业的经营状况可能因低利率环境下的市场竞争加剧而恶化，导致其违约风险增加。中小商业银行需要加强对企业客户的信用评估和监控，确保贷款的安全性。

流动性风险。个人客户在低利率环境下可能更倾向于将资金转移到其他收益更高的投资渠道，导致银行存款流失，资金来源不稳定。同时，银行持有的长期债券等资产在短期内难以变现，可能面临流动性不足的问题。例如，当市场出现短期资金紧张时，银行可能无法及时满足客户的赎回需求，影响银行的正常运营。

操作风险。在财富管理业务中，银行的操作流程复杂，涉及多个环节，如产品销售、投资管理、信息披露等。低利率环境下，业务量可能增加，操作风险也随之上升。例如，银行在销售理财产品时，如果未能充分向客户披露产品风险，可能导致客户投诉和法律纠纷。此外，银行内部的信息系统故障、人员操作失误等也可能引发操作风险，影响财富管理业务的正常开展

7.2 合规经营与客户权益保护

合规经营与客户权益保护是中小商业银行开展个人财富管理业务的重要保障，必须严格遵守相关法律法规，确保业务的合法合规性，同时切实维护客户的合法权益。

加强合规管理。中小商业银行应建立健全合规管理体系，加强对财富管理业务的合规审查和监督。严格遵守《商业银行个人理财业务管理暂行办法》《理财公司内部控制管理办法》等法律法规，确保理财产品销售、投资管理、信息披露等环节的合规性。例如，银行在销售理财产品时，必须向客户充分披露产品的风险特征、投资范围、收益预期等信息，不得误导客户或隐瞒风险。同时，银行应定期对财富管理业务进行内部审计和合规检查，及时发现和纠正违规行为，确保业务的健康发展。

保护客户权益。银行应将客户权益保护贯穿于财富管理业务的全过程。在产品设计阶段，充分考虑客户的风险承受能力和投资需求，避免设计和销售超出客户风险承受能力的产品。在销售过程中，严格遵循客户适当性原则，确保将合适的产品销售给合适的客户。例如，对于风险偏好较低的客户，不得推荐高风险的权益类理财产品。同时，银行应建立完善的客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉和建议，切实维护客户的合法权益。此外，银行还应加强对客户信息的保护，确保客户信息的安全和保密，防止客户信息泄露和滥用。

提升客户教育与服务。中小商业银行应加强对个人客户的教育和培训，帮助客户树立正确的投资观念，增强其风险意识和理财能力。通过举办理财讲座、发布理财知识手册、开展线上理财课程等多种形式，向客户普及理财知识，提高客户对财富管理产品的认知和理解。同时，银行应提供优质的客户服务，及时解答客户的问题，为客户提供个性化的财富管理建议和方案，帮助客户实现资产的保值增值。

（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）

责任编辑：王煊