2016年7月-10月，中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行网（微信公众号：cfca-cebnet）联合全国70余家银行发起“2016金融科技引领银行未来”征文活动。以下为热心网友通过网络渠道投来的稿件。 　　

　　作者单位：倍比拓管理咨询公司

　　“每当有客户来买理财产品，我都问他们要不要保本的，然后问他们要存多久，再然后……”在上海某个普普通通的银行网点中，理财顾问小张向我们介绍着他每天的工作：日复一日地接待着成百上千名投资者，询问客户的需求和喜好，并给他们理财的建议。

　　“顾阿姨，看您的情况，我建议您买我们行的理财一号，最近卖的很好的……”，又一位客户来到了柜台前，几分钟的介绍后，顾阿姨满意地选到了心意的理财产品，而小张也满意地向我们点了点头。

　　理财经理这份工作，小张做了6年，已经驾轻就熟。而在他和另外4名理财顾问的努力下，整个网点的业绩欣欣向荣……

　　然而，在他们满意的同时，他们却并没有意识到：自己的这份工作，正面临着门外的巨大挑战——

　　理财机器人——游戏规则的破坏者

　　6年前，在小张刚刚进入网点工作时，这些挑战者已经悄然出现：以Betterment为首的理财机器人希望以技术颠覆传统理财顾问的工作。

　　如同“小张”的日常工作一样，Betterment面对每个投资者，均会在网站上询问他们四个问题：年龄、收入、生活状态、投资目标。而最后，Betterment也会向投资者推荐定制化的投资组合。

　　在这几年间，Betterment们迅速地发展着：

　　2010年，Betterment开始发布机器人投资顾问产品；14年达到5万用户，15年到达10万用户至今，已有17万用户在Betterment投入50亿美元的资产

　　不仅是在美国，在日本，理财机器人同样改变着整个金融市场：近年来，日本市场货币疲软、通货膨胀、常年低速成长，而理财机器人抓住了该市场环境下个人投资市场低迷的机遇，飞速发展着……至今，日本国内THEO, WealthNavi, 8 Now！在已呈现出三强鼎立的局面。

　　理财机器人在美国、日本的发展仅仅是其全球版图的冰山一角，在科技的变革下，它们的发展将日益蓬勃：2012年时，机器人理财的管理资产还几乎为零，而15年底，已经迅速成长至187亿美元，根据花旗银行的估算，未来10年间，这个数字将增长到5万亿美元。

　　理财机器人的使命，便是希望通过机器与算法，代替高昂的人工理财顾问服务，最终成为线上综合金融平台。

　　时代的冲击——智能投顾抓住了什么机遇

　　为什么理财机器人可以迅速成功地抓住市场？

　　理财机器人是时代的产物，在它快速发展的背后，是互联网时代与技术革命对传统金融业的冲击。由于时代的变革，传统理财服务的矛盾与弱点不断凸显，而理财机器人乘着Fintech浪潮的蓬勃发展，正是由于抓住了时代发展与银行服务的三大冲突：

　　冲突一：用户理财观念迅速升级vs银行服务资源发展滞后

　　随着信息的爆炸，用户的理财观念不断升级，理财也不再仅仅是富裕人群的专利；随着余额宝、股市、P2P的浪潮，越来越多的用户迈过了理财的门槛，越来越多的用户的投资比例也渐渐的增加。

　　然而与此同时，金融机构的服务资源却跟不上市场的发展，不管是银行还是券商，随处可见的是理财经理的抱怨“手上200名客户，平时根本顾及不过来”

　　理财机器人却抓住了这一机遇：为了平衡有限的精力和业绩的压力，线下的理财专员往往只锁定资产前20%的富人群体，而Fintech抓住了另外80%人群的投资需求痛点，高效、低成本的运作模式让理财不仅是有钱人的游戏。

　　银行的发展没有跟上市场的步伐，如果银行纯粹大力进行互联网布局，将所有线下产品完全在线上销售，是否能抵御理财机器人的冲击？仍然不行，因为不仅用户的数量级改变了，用户的心态也改变了——

　　冲突二：银行标准化的金融商品vs用户个性化的投资需求

　　以前的用户们每天在银行门口排队，他们的思维是“今天有什么我买什么”。面对这群简单的，毫无选择的用户，而金融机构以零售店的思路，将标准化拆分的产品上架，在每一家门店等待用户前来投资；这在信息不对称、资源不均衡的环境下固然能成功。

　　但随着互联网浪潮的冲击，用户的心态变了。他们看得到身边有人赚得更多，他们找得到离小区几百里远的投资渠道，他们开始货比三家开始斤斤计较……

　　而用户不仅仅是变得更“挑剔”这么简单，不同的背景的用户更是浮现出了不同投资需求：积极的/消极的投资者、高知识/低知识的投资者、自律的/不自律的投资者、想赚钱/想省钱的投资者……每一种不同的用户都会提出自己不同的需求，选择不同的产品……

　　理财机器人却可以轻易的针对不同的人，给出不同的投资建议。

　　冲突三：银行试图进行的改变vs用户对银行固有的看法

　　面对着第一第二个冲突，银行不得不进行一定的改变，以应对Fintech的冲击。

　　然而，由于用户对银行的陈旧、固有的观念，为这样的转变增添了极大的阻碍。长久以来，投资型的用户与银行一直是简单的买卖关系，在用户的眼中，银行渐渐地沦为了一个提供产品的管道。

　　“你怎么看投资理财时银行给你的投资建议等服务？”我们曾经这样询问客户。

　　“我也不需要银行提供什么服务，我只要能在这里找到产品就行了，别的东西我都不会看”，然而，在用户的眼里，即便银行作出更人性化的改变，他们也只把银行作为投资的管道，而非投资助手或服务帮手。

　　在互联网发展的过程中，这样的管道商定位是极其危险的：太多的互联网企业在用户的生活场景的切入，将传统的巨头变为了管道：微信让电信运营商成为了流量管道、滴滴让出租车运营商成为了供车管道、天猫/京东让传统家电企业成为了供货管道……

　　理财机器人正是下一个“管道改变者”，他们以机器人理性、纯客观的定位，对接股票、债券、ETF……在理财机器人的版图下，银行渐渐地正在变成管道……

　　变革者到来——国内市场会怎样

　　理财机器人不仅仅是在国外遍地开花，在国内，类似的商家也已开始井喷：钱景私人理财、蓝海财富、弥财、好投顾……虽然这些机构羽翼未丰，但借着用户理财意识提升、投资市场低迷、银行既有的服务痛点的东风，国内理财机器人未来的潜力不可限量。

　　那么，机器人理财的时代会到来吗，他们能对传统行业带来多大影响？

　　问题的答案，不在于机器人理财有多好，而在于银行能做出多少改变——

　　 银行的布局能否突破既有资源的有限性，跟上的理财用户数量的增长，让长尾客户也享受到个性化的服务？

　　 银行的服务策略能否跟上用户心态与需求的改变，针对不同分群的用户提供他们所需求的产品服务？

　　 银行与用户间的关系能否进一步突破，打破管道商的定位，进一步让用户对银行信任、热爱以致忠诚。

　　机器人理财，只是Fintech对银行业冲击的冰山一角，如果银行没有跟上时代而改变，即便躲过了机器人理财的冲击，未来也仍将面临各式各样的挑战。

　　面临Fintech的风暴，我们的银行们准备好了吗？　

责任编辑：晓丽