当下，国内金融服务在整体上，依然供给不足，但同质化竞争造成的竞争过度，对发展还不成熟的中小银行带来了很大不利。再加上，互联网金融的出现以及各大银行的频频“触网”，今中小银行陷入两面夹击的局面。中小银行如果不努力提升自己的竞争力，将来的发展肯定会困难重重。但，中小银行要如何提升竞争力呢？

　　在这样的情况下，中小银行想要生存，甚至是稳健的发展，笔者以为，需要重点抓好以下六个方面：

　　一、抓产品：以 “用户思维”经营产品

　　当前，很多金融产品开始与场景合为一体，单靠传统产品本身实现差异化，已经变得很难了。因此，只有将产品、场景及时地与用户需求相结合，才能被客户认可——因为如果还只是停留于将线下业务线上化，中小银行的生存环境将更加恶化。因此，做产品要以“用户思维”出发，注意以下5个重要的方面：

　　1.赋予产品内容和精神。以银行跨行资金归集业务为例，如果我们赋予这项业务“老公管账神器”的内容和精神，对于那些在监督老公省钱，或者要将夫妻两人的工资搬到共同账户的小媳妇来说，“老公管账神器”要比“跨行资金归集业务”更有吸引力。同样的内容，有了不同的包装，效果就不一样。

　　2.让业务 “软化”。在业务中增加适宜的游戏和互动，而不是冰冷的金融交易，会让客户觉得更有趣。例如七夕到了，可以考虑增加一些转账传情的氛围，“5.20元我爱你”、“13.14元一生一世”等，或者还可以设置财富成长记录图，让客户可以看到自己在储蓄账户里每存入一笔钱时的财富增长。这样直观的感受，客户会觉得有用、有趣。

　　3.跨界合作。充分利用自己的商户资源，并将其与银行的产品打包营销。如银行可以针对在其网点办理生活代缴业务（水电煤等）的客户，告知他们达到一定条件就可以获取抓奖机会，奖品则是和商户合作推出的优惠券或其他奖品（可以和网点附近的小区物业、洗车店等商户合作，定制一些小区物业费限时代金券、小区周边洗车优惠券等大礼包）。这样一来，不仅可以让客户得到实惠，增加客户黏性；而且，银行和商户本身，也能互惠互利，合作共赢。

　　4.植入社交属性。如推出“定期存款利率助力活动”，客户在微信朋友圈邀请好友助力自己，提高存款利率；或者“贷款利率砍价活动”，通过好友助力，降低贷款利率；或者“助力信用卡额度活动”，通过好友助力，实现产品自动传播。

　　5.重视反馈。建立便捷的反馈和及时回馈的通道，鼓励客户及时反馈对产品的体验结果。为了增加客户的积极性，银行还可以为被采纳反馈意见的客户，授予“产品品鉴官”称号，让客户拥有更多的荣誉感和归属感，让客户变粉丝，亦让粉丝变客户。

　　二、抓渠道：做好“开源”“节流”

　　“得渠道者，得市场，得未来。”渠道对银行的重要性不言而喻，在“打鱼模式”、“换养鱼模式”的渠道策略中，可以分为和“节流”、“开源”两步操作：

　　1.“节流”：迅速寻找已有渠道（网点、微信银行，手机银行，网上银行，移动机具，客服中心等）中获客慢、客户流失快的原因，加以完善；并想办法激活客户、留存客户。

　　可以利用中小银行本地网点多的特点，线下全方位打造满足客户需求的全功能、综合性的营销服务平台和前端经营机构；线上电子银行渠道，则在原有功能和服务外，优化信用卡与分期付款、个人贷款、小微贷款等业务，在线申请和办理的流程体验，向客户提供方便、高效的体验，减少客户流失。

　　2.“开源”：借助第三方的成熟渠道，开展业务。现在很多机构如保险公司、证券公司，普遍利用银行网点渠道开展业务，其实，银行也可以借助他们的渠道，拓展客户，培养一批保险公司、证券公司、便利店（如健身房、药店、足疗店、美容院）汽车4S店、大型商场等合作渠道，成为银行业务拓展延伸渠道。

　　如可以和主流品牌汽车经销商开展合作，以打响“汽车金融服务”为切入点，有力推动信用卡购车分期业务和消费信贷业务的快速发展。也可以创新合作方式，通过手机银行转账功能，实现任何一家24h便利店或合作商户，可作为银行24h存取款业务受理点等，打造真正多渠道、多入口的本土生态圈。

　　三、抓服务：把服务和产品放等同高度对待

　　有人觉得，“服务是为了促进产品销量，服务好了，产品更有竞争力”。也有人觉得，“服务是给产品弥补缺陷的，产品质量不高，就得靠售后哄客户开心”。其实笔者认为，产品和服务是平等的，不论什么行业，产品的价值必须靠产品，但服务可以额外为产品增值，甚至创造出产品之外的价值。如苹果的天才吧，它专门解决任何苹果手机应用问题，为苹果产品增值。还有大家熟知的迪斯尼乐园，多年来，迪斯尼的唐老鸭、米老鼠形象长盛不衰，相比专卖店的唐老鸭和米老鼠不能同日而语，答案就在服务上。因此，只有把服务和产品放在同样的高度去对待，才能赢得更多机会。这方面恰好是中小银行可以做得更好的，即充分挖掘利用地方资源、优势资源和员工资源，将服务做到别具一格。

　　将产品与关心下一代主题活动结合，以银行为纽带，融合海量级的客户资源，形成一个内部生态圈和体系内的大平台，服务客户及客户的子女。客户可以用积分为其子女兑换实践、游学、兴趣班、夏令营等机会，或者兑换在银行或银行企业客户处学习、实习、实践或勤工俭学的机会等，为孩子们建立一所“第二学堂”。这样的做法，不仅帮助到了家长，更为商家开辟了新的客户流量入口；同时还在较高层次迎合了客户需求，更是提前培育了下一代忠实的客户。

　　因此不局限产品本身，尽量扩大产品外延，努力让服务创造产品之外的价值，银行才会有更多出路。

　　四、抓队伍：激活员工个体，让员工内力觉醒

　　员工不积极主动、自动自发，一般有5个原因：

　　1.不知道什么

　　2.不知道怎么干

　　3.干起来不顺畅

　　4.不知道干好了有什么好处

　　5.知道干不好没什么坏处

　　一般而言，不论是大银行还是小银行，在员工待遇、员工福利、员工培养等方面所做的一切，大多相似。但遗憾的是，在人才的培养及管理上，大多都忽视了一个最该做到的大问题，即唤醒员工的内力觉醒。一切的员工管理工作，都是在激活和唤醒人的潜能，如果最终不能唤醒员工的心理力量，一切管理都是失败的。

　　因此，在工作中就要做到：“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。尤其在绩效考核中的绩效沟通环节，做好三次沟通（目标沟通、过程沟通、结果沟通）定会事半功倍。经过实践，这些是激活员工个体，让员工内力觉醒、协助员工达成目标、最有效地管理方法。人的问题，既简单又复杂，人员队伍问题解决了，一切问题都迎刃而解。

　　五、抓文化：普通企业做产品，优秀企业做文化

　　“最好的管理，就是没有管理。”其实这话的意思，并不是没有管理，而是将其形成了一种文化。企业与个人都在这种文化的引导、约束、凝聚、激励下努力工作，卓越的文化，才是企业发展内生持久的力量。

　　抓创新：全方位、全覆盖的全面创新

　　小银行在实力与规模方面不能与大银行抗衡，但在创新方面却可以大有作为。我们可以从各个方面结合实际寻找创新灵感，完成创新工作，赢得掌声。

　　1.反常：通过反常现象找到创新灵感。如我们在做数据分析时发现，手机银行客户数量增长的速度，与交易量增长的速度不成正比。造成这种现象的原因，一是因为银行绩效考核的标准，是考核客户的数量，而非交易量；二是客户大多不愿主动安装，觉得安装既繁琐，又费流量；三是客户对手机银行的功能不熟悉，觉得操作不开心。面对这一情况，如果我们改变考核标准，同时要求一线员工尽可能在网点时，就帮助客户完成安装，并教会客户使用手机银行，那结果可能就会好很多。这就是在反常中，寻找管理创新。

　　2.挫折：往往生活中的挫折，也会产生创新。如理财经理喜欢用非常专业的术语和客户交流，而很多客户大多都听不明白，也不太愿意听，听着也觉得心情糟糕。针对此，我们可以考虑在微信平台上开一个栏目，专门用生活化的语言，向客户推送实用的理财知识和信息。客户什么时间需要，就可以自主选择什么时间去听，这样也就会解决客户听不懂和不愿听的痛点。

　　3.常规：长期没有变化的地方，也容易产生创新。如大家都会认为，现金存取业务，是必须在银行网点才可以完成的工作。但如果我们联合了24h便利店，或者让客户养成使用手机银行的习惯，让客户把身边的人当成是移动的ATM，通过APP转账，即可瞬间完成存取现金业务，让客户随处可存可取、方便快捷。这样还可以给客户带来便捷、迅速的良好体验，美誉度也就不言而喻了。

　　4.跳出：跳出现有工作环境。闷在办公室，很难发现创新。笔者在和儿子的班主任聊天时发现，现在的老师管理学生，是每天按照学生的表现，在黑板上记录积分，定期奖励学生，还支持积分兑换。就连假期留作业的方式，都是按学生成绩的不同，分别对应不同作业任务和要求。这让学生很开心、很自豪，效果也甚好。如果将这套方法，运用在银行的员工考核管理中，将一切优秀的表现可视化，定会有好的成效。

　　5.类比：将客户不同时段的财富状况和变化，记录下来，并给出相关的财富管理建议，是否会让客户觉得更专业、更直观呢？有款健康秤的App，就会展示人身体不同时段的记录和变化，给出相应的健康建议。大家熟知的特百惠，也是通过教会客户如何制作美味佳肴，而卖出更多的商品。客户总在学习间，会不经意下单购买更多的商品，银行也可以用大量的时间和客户交流理财知识和方法，进而让客户通过我们，完成更加合理的资产配置。

　　创新时时有、处处在，只要充分应用小行决策链条短、本土资源丰富的优势，在把控风险的前提下，调动员工积极性，寻找更多创新内容助力银行发展。

　　传统时代也好，互联网时代也罢；互联网金融也好，科技金融也罢，只要我们将优秀的理念与技术方法加以运用，主动出击，加固防御，在变化运动中发现并发挥自己的优势，做好产品、服务、队伍、创新、文化、渠道等方方面面，中小银行的机会随处可有，生存和发展的空间，也会越来越宽广。

责任编辑：王超