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【中国金融案例中心 文｜李锡雯 编辑｜谢彬彬】

导读

2023年3月，硅谷银行（SVB）的倒闭不仅震动了全球金融市场，也给无数依赖其服务的初创企业带来了前所未有的挑战。在这场风暴中，有一家公司迅速抓住了市场机会，吸引了众多SVB原有客户的青睐，它就是以向初创公司提供银行服务和风险投资而闻名的Mercury。本文将探讨Mercury的发展历程、产品服务及盈利模式，解析公司在快速发展过程中所面临的机遇与挑战，并就其将如何在竞争激烈的市场中保持领先地位进行分析。

Part 1 公司简介

1.1 公司概况

2017年成立的Mercury是一家专注于初创企业的金融科技公司，总部位于美国旧金山。该公司致力于结合受监管银行的稳定性和现代技术，重新定义初创企业的银行业务体验。公司提供的核心服务包括联邦存款保险公司（FDIC）保险账户、虚拟和实体借记卡、货币兑换、国内和国际电汇等。此外，Mercury还开发了一系列技术解决方案，如API接口、自定义团队管理功能以及与 Quickbooks、Stripe等第三方工具的无缝集成，以满足初创企业和小企业的特定需求。

Mercury较为知名的是其在2023年3月硅谷银行（SVB）倒闭事件中的表现。此前，Mercury已凭借其创新的金融服务模式在初创企业界建立了良好的声誉。SVB倒闭后，Mercury快速响应市场需求的变化，扮演了一个新的角色——创业救星。为了帮助那些因SVB倒闭而面临困境的企业，Mercury在一个周末的时间内开发了一款新产品Mercury Vault。这款产品通过与银行合作，为客户提供高达500万美元的FDIC保险，并帮助客户透明地在各银行间分配存款，确保更高的保险覆盖范围，从而为初创企业提供更稳定、安全的资金存放方案。

Mercury在2022年处理了总计500亿美元的交易量，而在2023年上半年，这个数字更是超过了420亿美元。这不仅反映了公司在市场动荡时期的卓越表现，也彰显了其商业模式的强大韧性和灵活性。

1.2 创业故事

图1 联合创始人Max Tagher（左）、Jason Zhang（中）与Immad Akhund（右）

（资料来源：Forbes）

Mercury由Immad Akhund（首席执行官）、Max Tagher（首席技术官）和Jason Zhang（首席运营官）三人于2017年共同创立，其中灵魂人物Immad Akhund的个人经历与Mercury的诞生紧密相连。

Immad Akhund出生于巴基斯坦，9岁随家人移居英国，而后成绩优异进入剑桥大学学习计算机科学。毕业后，Akhund加入Bloomberg，从事金融科技领域相关工作。然而他很快意识到，作为一个个体在大公司中很难发挥影响力，这促使他走上创业之路。创业前期并不顺利，但他从中学到了宝贵经验，比如与客户的互动以及商业模式的思考。

2009年，Akhund与Jude Gomila共同创立了移动广告网络服务公司Heyzap，该公司在2015年被Fyber以4500万美元的价格收购，这为Akhund后续创立Mercury提供了启动资金，还让他结识了创业伙伴Max Tagher和Jason Zhang。

创立Heyzap的经历也使Akhund意识到，初创企业在财务管理方面面临诸多挑战，尤其是现金流管理和基础银行业务的获取。在投资早期初创公司的过程中，Akhund再次遇到了这些问题，激发了他创建Mercury的想法。他力图通过Mercury解决初创公司在银行服务方面遇到的难题，比如冗长的开户流程、不明晰的费用结构、缺乏个性化服务、需要前往实体分行办理业务以及不佳的用户体验等。2017年Mercury正式成立，致力于通过技术创新和优质服务，重新定义初创企业的银行体验。

Mercury的早期发展充满了挑战。Akhund与Max Tagher 、Jason Zhang一起，开始了漫长的产品研发和市场调研。他们与超过100位银行业和金融科技领域的专家及新银行的创始人进行了深入交流，以便更好地理解市场上的问题所在。2019年4月，Mercury推出了私测版本alpha，首周便吸引了1500名注册用户，其中一名客户存入了100万美元。在随后的几个月中，随着产品的不断完善和市场的积极反馈，Mercury的注册用户数迅速攀升，保持了每月40%的环比增长率。

1.3 发展历程

融资情况

Mercury在成立初期就得到了多位知名投资者的支持。2019年1月，Mercury完成了由Andreessen Horowitz领投的600万美元的种子轮融资，几个月后又从投资公司CRV处获得2000万美元的A轮融资。2021年7月，Mercury完成了1.2亿美元的B轮融资，估值达到16亿美元，投资方包括Coatue、Andreessen Horowitz、CRV和Sapphire Ventures。这些融资不仅为Mercury提供了充足的资金支持，还帮助公司建立了强大的品牌影响力和市场信任度。

产品创新

通过不断创新，Mercury推出了多项领先的产品和服务。2019年，Mercury平台正式推出，标志着其进入市场。2020年，Mercury相继推出了虚拟卡（Virtual cards）、融资服务（Raise）和资金管理服务（Treasury），进一步丰富了其产品线。2021年，Mercury推出了合作伙伴福利（Partner perks），为客户提供更多增值服务。2022年，Mercury继续扩展其服务范围，推出了风险债务服务（Venture debt）和IO信用卡（IO credit cards），以满足不同客户的需求。2023年，Mercury推出了Vault服务，提供高达500万美元的FDIC保险，进一步增强了客户资金的安全性。这些产品和服务的上线显示了Mercury不断扩展其金融服务范围，从基础的银行账户服务到更复杂的资金管理和融资解决方案。

市场拓展

Mercury不仅在美国市场取得了显著的成绩，还在全球范围内迅速扩张。截至2023年底，Mercury 已在全球超过180个国家和地区积累了超过10万名客户。为了更好地服务客户，Mercury不断优化其产品和服务，推出更多本地化的功能。例如，Mercury在欧洲市场推出了多币种账户，支持用户进行跨境交易。此外，Mercury还积极与当地的风险投资机构和创业社区合作，扩大其市场影响力。

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：旨在解决初创企业的银行业务困境

Mercury定位为“初创企业的首选银行”，致力于提供现代化、高效且安全的金融服务。公司通过技术创新和优质服务，旨在解决传统银行在客户服务、用户体验等方面的不足，满足了初创企业的多样化需求。

Mercury的主要目标客户是风险投资支持的初创企业。这些企业通常具有以下特点：

1）资金需求：初创企业需要便捷的银行服务来管理资金，支持公司运营和发展；

2）技术依赖：初创企业更倾向于使用数字化工具和平台，提高工作效率；

3）灵活性要求：初创企业希望银行能够提供灵活的服务，适应快速变化的业务需求。

从背景来看，截至2023年，美国有3300万家小企业。与之相对应的小企业银行业务市场规模庞大，预计超千亿美元，涵盖工资发放、账款管理、信用卡处理、税务缴纳以及财务报告和现金流预测等多个方面。值得注意的是，75%经历财务压力的小企业倾向于选择数字银行作为其主要的金融服务提供商。

小企业银行业务市场需求逐渐攀升，究其原因可总结为以下几点：

从传统银行角度：传统银行往往不愿意服务小企业，因为这些客户的平均合同价值（ACV）较低、客户流失率较高且沟通成本较大。

从初创企业角度：初创企业相较于成熟企业，在银行业务上需要更大的灵活性，而传统银行的业务流程往往非常模式化，无法满足初创企业便捷、高灵活度的服务需求。即便是风险投资支持的初创公司因具备较为稳定的资金来源而更受银行青睐，但这些公司仍面临开户难、服务不灵活等问题。

疫情推动数字化转型：新冠疫情期间，无论是大型还是小型银行，其数字银行业务的使用量均显著增加。例如，富国银行在2021年的远程支票存款增长了35%，在线电汇业务增长了50%。在后疫情时代，多数企业还是保持了数字银行服务的使用，从而使企业运营更加高效、快捷。

2.2 产品和服务

银行账户服务

Mercury为初创企业提供由联邦存款保险公司（FDIC）保险的商业支票和储蓄账户。它以现代化的用户界面和简化的申请流程区别于传统银行，并通过与Stripe Atlas的合作，使初创企业在获得雇主识别号（EIN）之前就能设立业务银行账户。值得注意的是，Mercury本身并不是一家银行，而是与持有银行执照的现有银行合作，如Choice Financial Group和Evolve Bank & Trust，来构建其金融服务产品。

资金管理服务

在资金管理上，Mercury不仅能为客户提供存款利息，还推出了一种收益率能达4.86%的资金产品Mercury Treasury。客户还可以根据自身需求和风险偏好选择五种不同的投资策略之一。对于账户余额超过2500万美元的大客户，Mercury提供由摩根士丹利设计的战略性现金投资服务，包括“白手套”服务和个性化投资组合管理。此外，Mercury不收取账户开设费、最低余额费或交易费，但会收取小额的月度总位置百分比费用（MER）。

风险贷款服务

Mercury的风险贷款服务允许初创企业在不稀释股权的情况下获取额外资本用于增长和运营。这种形式的融资适用于所有行业和阶段的初创企业，特别是在过去一年中已完成风投融资或计划不久后进行风投的企业。客户有最长18个月的时间提取并使用资金，以及最长48个月的还款期限。Mercury对贷款处理收取发起费用、利息和少量认股权证，但不收取提前还款罚金、尾款或最终支付费用。

API接口服务

每个Mercury账户都配有读写API访问权限，使客户能够建立自定义自动化流程，执行关键银行业务和会计活动，例如创建仪表板、建立自定义转账规则、核对交易、查询账户数据及编程启动ACH付款等。

信用卡服务

信用卡服务也是Mercury的一大亮点，其提供的Mercury IO万事达卡无需年费或信用检查，提供1.5%的现金返还，且无复杂的积分兑换系统。企业可以创建多张卡片分配给员工，并设置消费限额、定制权限和商家限制，同时拥有一个便于追踪所有公司支出和管理用户权限及限额的统一界面。

Vault保险服务

为了保护客户的资金安全，Mercury推出Vault保险服务，提供高达500万美元的存款保险，远超标准的FDIC保险额度。该产品会将客户存款分散到多个银行账户，确保每个账户都不超过FDIC保险的25万美元限额，从而避免因单一银行倒闭带来的风险。此外，客户还可以选择将资金投入Vanguard货币市场基金，减少因银行挤兑而导致的风险暴露。

VC Banking服务

考虑到硅谷银行倒闭之后市场需求的变化，Mercury迅速响应并推出了专门为风险投资基金设计的VC Banking服务。这项服务包括快速申请过程、关系管理、免费电汇服务（覆盖国内及国际），以及对非美国司法管辖区的支持，如英属维尔京群岛、开曼群岛和阿拉伯联合酋长国等地，满足风险投资机构的独特需求。

2.3 盈利来源

Mercury通过多元化的服务组合构建了其盈利模式，在为客户提供广泛金融服务的同时确保自身的可持续发展。

首先，它与合作银行分享存款收益，即从客户存放在合作银行的资金中获得一部分利息收入。其次，Mercury通过其发行的借记卡和信用卡交易赚取交易手续费。此外，对于国际电汇和外币兑换服务，Mercury收取1%的服务费。

在风险贷款方面，当Mercury为企业提供融资时，它会从这些企业那里获取利息支付以及认股权证，并且在处理贷款申请时还会收取一笔发起费用。除了上述常规收入来源，Mercury还对一些高级功能收取费用，例如通过API进行批量付款、访问资金管理账户、非美元货币的兑换，以及带有优先处理的美元国际转账等服务。然而，为了吸引并留住客户，Mercury不设最低账户余额要求、不收取透支费、月费或开户费。

2.4 运营情况

在Mercury的获客渠道中，有50%是通过自然增长实现的，合作伙伴关系和广告则贡献了20%的新客户。自2022年8月以来，Mercury宣称公司已实现了盈利，并在2022年处理了超过500亿美元的交易额，相较于2021年的230亿美元有了显著的增长。值得注意的是，超过50%的Y Combinator创业营成员选择了Mercury作为他们的银行合作伙伴。

而截至2023年3月，Mercury平台聚集了约10万家企业客户，包括Linear、Wren、Phantom和On Deck等知名公司。在SVB危机之后，约有20%的SVB客户转向Mercury开设新账户，相比之下，选择富国银行的SVB客户仅占约2%。Mercury首席执行官Akhund表示，在SVB倒闭后的短短6天内，Mercury增加了超过20亿美元的存款和数千名新客户。同时，寻求与Mercury合作的风险投资基金的数量也出现了激增。

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争对手

初创银行

Brex：作为一家专注于支出管理的平台，Brex推出了与其核心企业卡产品相关的银行业务。2022年1月，Brex的估值达123亿美元，并在2023年4月累计筹集了15亿美元的资金。在SVB倒闭后，Brex和Mercury一样经历了数十亿美元的存款流入。根据对前SVB客户的抽样调查，大约9%的客户在此期间选择了Brex开设账户（选择Mercury的比例约为20%）。Brex与摩根大通和Column Bank合作，Mercury则与Choice Financial Group和Evolve Bank & Trust合作；Brex的银行业务相对较新，而银行业务是Mercury的核心产品。

Novo：Novo是一个面向小型企业主、创业者和自由职业者的数字银行，成立于2016年。截至2022年1月，Novo的估值为7亿美元，总融资额达1.7亿美元。它拥有超过20万家小型企业客户，并通过应用程序市场提供定制化的银行体验，支持几十种本地服务集成。截至2022年11月，Novo处理的交易量超过了120亿美元。

Rho：Rho是一家专为初创企业提供服务的数字银行，成立于2018年，总融资额为1.94亿美元。Rho提供的存款保险额度高达7500万美元，远超大多数初创银行同行，包括Mercury。然而，Rho不提供风险贷款服务。其年度化交易量从2020年12月的不到20亿美元增长到2021年1月至11月间的累计30亿美元。

更广泛的金融科技公司

更广泛的金融科技领域中，也有许多公司试图为企业客户的财务需求提供一站式解决方案，间接与Mercury进行竞争。随着它们扩展产品线（如Brex扩展到银行业务），这些公司可能会与Mercury产生更直接的竞争。这类相邻领域的竞争对手包括Ramp、Gusto、Rippling和Navan（原名TripActions）等。

传统大型银行

Mercury还面临着来自摩根大通、富国银行、花旗银行和美国银行等传统大型银行的竞争。这些传统银行通常行动较为缓慢，规模庞大，并在过去未能很好地满足初创企业的需求。随着Mercury等新型银行的崛起，这些传统银行正在努力调整策略以更好地服务于这一细分市场。

3.2 机遇分析

SVB倒闭带来的市场机会

SVB的倒闭对整个科技生态系统造成了巨大冲击，大量初创企业失去了关键的资金管理和金融服务渠道。Mercury迅速抓住这一市场机会，成为了许多初创企业的首选替代方案。在短短6天内，Mercury吸引了数千名原SVB客户，新增存款超过20亿美元。这不仅提升了Mercury的市场份额，还增强了其品牌知名度和市场信任度。通过先进的技术和优质的服务，Mercury缓解了这些企业在资金管理方面的燃眉之急，进一步巩固了其在初创企业银行服务领域的领导地位。

此外，SVB的倒闭也促使Mercury加快产品和服务的创新步伐，推出了Mercury Vault产品，提供高达500万美元的FDIC保险，远超常规的25万美元限额。这一举措不仅提高了客户资金的安全性，还进一步增强了Mercury的市场竞争力。

市场扩张机会

Mercury不仅服务于风投支持的初创企业，还计划拓展到其他细分市场，如Web3初创企业、咨询公司和房地产代理机构等。这些新市场的潜在客户同样面临传统银行服务不足的问题，Mercury有机会通过提供定制化的金融服务来满足他们的需求。例如，Web3初创企业需要更加灵活和高效的金融工具来支持其区块链项目，咨询公司和房地产代理机构则需要更加专业的财务管理服务来优化其业务运营。

产品扩展机会

Mercury计划推出更多增值服务，进一步增强用户黏性。例如，开发更多的财务管理工具，帮助用户自动化会计和财务活动，提高工作效率。此外，Mercury还可以探索进入其他金融科技领域，如保险、投资管理等，打造一站式金融服务平台。

成为持牌银行的机会

长期来看，Mercury可能会考虑申请银行牌照，成为一家独立的银行。这样做的好处包括完全控制客户体验、自主管理风险以及提高经济效益。然而，这也意味着Mercury需要投入更多资源和精力，应对监管和资本要求的挑战。

3.3 面临挑战

信任危机

SVB的倒闭引发了市场对小型银行的信任危机，许多存款人会选择将资金转移到大型、系统重要性银行以降低风险。尽管 Mercury通过合作银行的存款网络分散了风险，但仍需努力提升自身的品牌形象和信任度，吸引更多客户。为了应对这一挑战，Mercury加强了其透明度和安全性措施，通过Mercury Vault产品提供更高的FDIC保险额度，并积极与客户沟通，解释其风险管理机制。

合作伙伴银行的风险

Mercury的业务依赖于合作银行的支持，如果合作银行出现财务问题或监管问题，可能会影响Mercury的业务运营。因此，Mercury需要持续评估合作银行的健康状况，确保合作伙伴的稳定性。为了降低这一风险，Mercury建立了多元化的合作银行网络，通过分散风险来保护客户的资金安全。

客户“毕业风险”

随着初创企业的成长，规模逐渐庞大的它们可能会转向大型银行寻求更专业的金融服务，如国际银行业务、投资管理等。Mercury需要不断丰富产品线，提供更多高级服务，留住这些高价值客户。为了应对这一挑战，Mercury推出Mercury Treasury和Venture Debt等增值服务，帮助客户实现资金增值和融资需求；还积极与风投机构合作，为成长期企业提供更多的支持和服务。

市场竞争激烈

金融科技领域竞争激烈，Mercury面临来自多家初创企业和传统银行的竞争。为了保持市场领先地位，Mercury需要不断创新，提升产品和服务质量，增强用户粘性。例如推出创新产品Mercury API和VC Banking，以满足不同客户的需求。此外，Mercury还需加强市场营销和品牌建设，提高其在市场上的知名度和影响力。

责任编辑：方杰